7 маркетингових помилок у кампаніях до Чорної п’ятниці, яких варто уникати

Минулого року загальний прибуток від онлайн-шопінгу на Чорну п’ятницю склав рекордні $9,12 мільярда. Очікується, що у 2023 році він зросте на майже 7,5% відсотка. Отже, споживачі витрачатимуть більше, і ви точно не захочете пропустити цю нагоду збільшити продажі.

Головна шопінг-подія року цього разу припадає на 24 листопада. Це значить, що у вас є ще три тижні, щоб спланувати або внести зміни у святкову маркетингову кампанію. Зваживши на те, скільки різних нюансів необхідно врахувати при цьому, ми створили список помилок, які можуть звести ваші маркетингові зусилля нанівець. Дізнайтеся, на які моменти варто звернути особливу увагу, щоб обійти конкурентів і використати потенціал Чорної п’ятниці на повну!

Щоб отримати безкоштовні завантаження, натисніть на банер, оберіть підписку “Річна з передплатою” і натисніть на кнопку “Безкоштовна 7-денна пробна версія”.

Чого не варто роботи у маркетингу до Чорної п’ятниці

1. Затягувати з плануванням кампаній

Відповідь на питання, коли варто починати планування кампанії до Чорної п’ятниці, проста: чим раніше, тим краще. Якщо ви ще не взялися за розробку маркетингової стратегії до великої події, саме пора цим зайнятися. Маючи час у запасі, ви можете продумати всі аспекти кампанії й запустити її без зайвого поспіху та викликаного ним стресу.

Для початку визначтеся зі своєю святковою пропозицією. Дайте відповіді на такі питання:

Що саме ви будете просувати?
Яку знижку ви готові запропонувати?
Скільки триватиме акційний період?
Як і де ви плануєте залучати потенційних клієнтів?

Споживачі розраховують отримувати найвигідніші умови до Чорної п’ятниці. Важливо не обманювати їх, позиціонуючи стандартну знижку як ексклюзивну, оскільки цю інформацію можна легко перевірити, і такі маніпуляції можуть зашкодити репутації бренду.

Сформулювавши святкову пропозицію, почніть підігрівати цікавість аудиторії. Наприклад, додайте на сайт зворотний відлік до старту розпродажу або опублікуйте у соцмережах тизер, який може створити інтригу й викликати активне обговорення користувачів. Це дозволить вашому повідомленню не загубитися серед решти акційних пропозицій напередодні Чорної п’ятниці, коли виділитися буде набагато складніше.

Оскільки в останні роки споживачі все частіше починають святковий шопінг ще до Чорної п’ятниці, розгляньте варіант ранніх розпродажів. По-перше, конкуренція у цей період не така висока, і, по-друге, ви зможете проаналізувати ефективність кампанії і в разі потреби адаптувати свою стратегію до Чорної п’ятниці. Приклади брендів, які активно використовують ранні розпродажі, — Amazon, Target, Ulta.

Скріншот Amazon Чорна п'ятниця

Джерело: Amazon

2. Робити ставку виключно на знижки

Безумовно, клієнти очікують на великі знижки до Чорної п’ятниці. За статистикою, американські споживачі заощаджують 24% на святкових розпродажах. Можливість зекономити мотивує аудиторію чекати на пропозиції брендів і шукати найвигідніші варіанти. Водночас важливо розуміти, що більшість компаній, зокрема і ваші конкуренти, робитимуть ставку саме на вигідні ціни. Але це далеко не єдина перевага, яку бізнес може запропонувати клієнтам. Більш того, на рішення про покупки на Чорну п’ятницю впливають такі фактори:

безкоштовна доставка;
пакетні пропозиції (наприклад, придбай один товар і отримай другий безкоштовно чи зі знижкою 50%);
подарунки до покупок (наприклад, брендована екосумка або інший мерч);
підвищені бонуси (для інтернет-магазинів з бонусною системою);
реферальні коди.

Це лише декілька прикладів того, які способи заощадити ви можете запропонувати клієнтам, крім знижок. Вони можуть стати додатковою цінністю, яка виділить вашу пропозицію серед інших. Адже перспектива отримати більше за свої гроші є досить привабливою для багатьох. Подарунки до покупок часто пропонують б’юті-бренди на кшталт Estee Lauder та Philosophy, а пакетні акції — виробники продуктів, як Coca-Cola та Mc’Donald’s. Але будь-який бізнес може інтегрувати подібні бонуси у свою маркетингову активність. Кампанія до Чорної п’ятниці — чудовий час для таких експериментів.

Скріншот Coca-Cola Store

Джерело: Coca-Cola Store

3. Не створювати персоналізовані пропозиції

Важлива складова успіху будь-якої маркетингової кампанії, в тому числі й до Чорної п’ятниці, — створення таргетованих пропозицій для конкретних цільових груп. Завдяки такому підходу ваші повідомлення бачитимуть саме ті люди, у яких вони можуть викликати найбільший відгук, і у найзручніший для цього час. Щоб використати маркетинг на основі даних на повну, зберіть цінні відомості про свою аудиторію через такі канали, як трафік сайту, електронні листи, соцмережі, відгуки, опитування. Або зверніться до інструментів для сегментування бази клієнтів на кшталт Twilio Segment або Amplitude.

Такі інструменти надають дані для різних видів сегментування:

демографічне. Ви отримуєте уявлення про вік, стать, освіту, дохід цільових клієнтів тощо.
географічне. Дає розуміння того, у якій країні чи регіоні/місті зосереджена ваша аудиторія.
поведінкове. Дозволяє зрозуміти, як користувачі взаємодіють з вашим продуктом чи сайтом, і забезпечити їм кращий досвід.
психографічне. Це спосіб сегментування на основі звичок, інтересів, цінностей, способу життя тощо.

Завдяки сегментуванню ви можете створювати й надсилати персоналізовані повідомлення, які забезпечать вищий рівень залученості аудиторії й дозволять завоювати її прихильність, що, своєю чергою, може привести до збільшення продажів. У вас є великий вибір підходів — від звертання до клієнтів на ім’я в електронних листах до надсилання рекомендацій на основі історії їхніх переглядів і покупок. Також ви можете звернутися до ШІ-технологій, як це роблять провідні бренди. Наприклад, Starbucks і Sephora використовують алгоритми, які аналізують поведінку користувачів і пропонують їм персональні промокоди й знижки.

Хочете краще зрозуміти свою аудиторію? Ознайомтеся з нашим гідом “Теорія поколінь: бебі-бумери, покоління X, Y, Z і Альфа”, котрий містить детальні характеристики різних вікових груп і поради, як їм продавати.

Скріншот сайт Sephora

Джерело: Sephora

4. Покладатися лише на один канал комунікації

Цей пункт є логічним продовження попереднього. Оскільки ваша аудиторія, вірогідно, складається з різних цільових груп, навряд чи ви не зможете охопити їх всі за допомогою одного каналу комунікації. Враховуючи, що ви створюватимете персоналізовані пропозиції, подбайте про те, щоб донести їх до адресатів. Для цього у вас є великий вибір способів, головні з яких:

сайт;
соцмережі;
електронні листи;
месенджери;
SMS-повідомлення;
телефонні дзвінки;
реклама;
онлайн-чати.

Вам не потрібно використовувати всі канали, варто зосередитися на релевантних для вашої аудиторії. Наприклад, за пару тижнів до початку розпродажів можна опублікувати анонс у соцмережах, за тиждень — надіслати клієнтам електронний лист з умовами акцій. Важливо розмістити інформацію про ваші пропозиції на сайті, адже це те місце, де відвідувачі приймають рішення про покупку. Також подумайте над тим, щоб налаштувати показ реклами користувачам, які пішли із сайту, не зробивши покупок. Задіявши одразу декілька перспективних каналів, ви маєте можливість збільшити охоплення, а, відповідно, і продажі. Наприклад, такий підхід допоміг Nike отримувати на 30% більше прибутку в електронній комерції.

5. Забувати про Кіберпонеділок

Варто пам’ятати, що у Чорну п’ятницю період розпродажів лише починається. Більш того, в останні роки Кіберпонеділок, орієнтований на онлайн-продажі, обійшов її за рівнем прибутку. У 2022 році споживачі витратили у цей день приблизно $11,3 мільярда. За прогнозами, цього року загальна сума має сягнути вже $13,7 мільярда. Іншими словами, у Кіберпонеділок купують ще більше, ніж у Чорну п’ятницю, тож це може бути навіть кращою нагодою збільшити продажі.

Найпростіший маркетинговий підхід, який ви можете обрати до Кіберпонеділка, — продовжити кампанію, створену для Чорної п’ятниці. До того ж у вас буде можливість переглянути свою пропозицію і в разі потреби внести необхідні зміни, наприклад, адаптувати повідомлення або запропонувати більшу знижку. Водночас гарним рішенням буде підготувати окрему стратегію. Це можуть бути:

ексклюзивні акції для підписників (flash-розпродажі або персональні знижки). Продавати наявним клієнтам набагато легше, ніж залучати нових. Тож продумайте вигідні пропозиції “для своїх” і донесіть їх через обрані канали комунікації.
рекомендації подарунків. Оскільки у період розпродажів багато людей шукають подарунки до майбутніх свят, ви можете створити цілий список варіантів зі свого асортименту. Робіть ставку на персоналізовані рекомендації і розсилайте їх за допомогою електронних листів або повідомлень у месенджерах.
допродажі й крос-продажі. Якщо ви хочете максимізувати свій прибуток у Кіберпонеділок, запропонуйте клієнтам додаткові товари або послуги до їхніх основних покупок. Наприклад, якщо вони купують техніку, запропонуйте аксесуари або розширену гарантію.
реклама у соцмережах. Це гарний спосіб ретаргетингу на користувачів вашого сайту і постійних клієнтів. Ви можете показувати рекламу в Instagram і Facebook користувачам, які не завершили покупку.
ігровий досвід. Для ефективнішого залучення аудиторії додайте у кампанію ігровий елемент. Наприклад, використайте колесо фортуни або гру “Вгадай карту”, щоб зацікавити користувачів і мотивувати їх скористатися отриманою знижкою.

Скріншот сайт Chanel

Джерело: Chanel

6. Не створювати ефект терміновості й дефіциту

Бажання не пропустити гарну нагоду — потужний інструмент впливу. Зробіть ставку на FOMO, або синдром втрачених можливостей, щоб підштовхнути клієнтів до покупки. Створити ефект терміновості й дефіциту ви можете за допомогою наступних підходів:

встановити обмежений час пропозиції. Це найпростіший, але водночас досить дієвий спосіб. Маючи необмежений час, користувачі з великою ймовірністю можуть відкласти покупку, але часові межі змусять їх швидше прийняти рішення.
додати таймер зворотного відліку. Даний підхід ще більш наочний, оскільки дає чітко зрозуміти, скільки часу залишилося до закінчення акції.
зазначити обмежену кількість товару. Ви можете додати цінності своїм пропозиціям, якщо створите ефект дефіциту, вказавши, що запаси товару обмежені. Наприклад, зазначте на сайті кількість одиниць у наявності.
підкреслити терміновість у повідомленні. Використовуйте фрази на кшталт “тимчасова пропозиція”, “обмежена у часі акція”, “встигніть скористатися”, “тільки сьогодні”, щоб мотивувати аудиторію до дії.

Скріншот Puma Чорна п'ятниця

7. Не готувати сайт до розпродажів

Запорука успішних кампаній до Чорної п’ятниці — якісний клієнтський досвід. Йдеться про те, що ваш сайт має бути готовий до напливу клієнтів. Адже чим більший трафік, тим більша ймовірність технічних проблем, які можуть зіпсувати враження відвідувачів і змусити їх відмовитися від покупки. Забезпечте зручний і безперебійний досвід, подбавши про такі моменти:

оптимізація сайту. Проведіть тестування трафіку і зробіть необхідні оновлення. Використовуйте кешування браузера і мережу доставки контенту, що забезпечить швидке завантаження сайту.
налагоджений процес оплати. Використовуйте якісну платіжну систему, щоб клієнти не мали проблем з проведенням транзакцій. Також бажано додати різні варіанти оплати (картка, переказ, електронні гаманці, PayPal тощо).
зручний пошук. Користувачі повинні легко знаходити потрібні товари на сайті. Розгляньте також можливість інтеграції фільтрів і функції автозавершення пошукового запиту.
просте оформлення. Мінімізуйте кількість кроків в оформленні замовлення, щоб не втомлювати клієнтів необхідністю виконувати купу різних дій.
адаптивність. Оскільки 40% прибутку у період розпродажів йде від покупок зі смартфонів, важливо, щоб ваш сайт був адаптований для мобільних пристроїв. Зробіть ставку на адаптивний дизайн, щоб забезпечити коректне відображення вебсторінок незалежно від пристроїв користувачів.

Ознайомтеся з нашим гідом зі створення інтернет-магазину, щоб знайти ще більше порад, які дозволять використати потенціал електронної комерції на повну.

Резюме

Хоча до Чорної п’ятниці залишилося зовсім небагато, ви ще встигнете спланувати й запустити повноцінну маркетингову кампанію. Головне — підготувати продуману пропозицію, яка виділятиметься на фоні інших акцій і міститиме додаткову цінність, крім традиційної знижки. Створюйте персоналізовані пропозиції, які знаходитимуть відгук у потенційних клієнтів, і поширюйте їх за допомогою різних каналів комунікації. Використовуйте ефект терміновості, щоб мотивувати клієнтів робити покупки, і обов’язково перевірте готовність сайту до напливу трафіку. Бажаємо успішного сезону розпродажів!