7 ефективних способів дослідження ринку B2B

Оскільки B2B-ринок постійно змінюється і зазнає впливу багатьох факторів, важливо тримати руку на пульсі, щоб зберігати конкурентоспроможність і підвищувати ефективність бізнесу. Що потрібно потенційним клієнтам? Чи буде ваш новий продукт успішний? Як можна покращити прибутковість бізнесу? Це лише кілька питань, на які можна дати відповіді за допомогою дослідження ринку B2B.

Цілком вірогідно, ви вже пробували різні підходи досліджень, але чи були це найкращі варіанти? Щоб допомогти вам з’ясувати, ми створили гід ключовими методами дослідження B2B-ринку з описом їхніх особливостей, переваг і недоліків. Тож перейдімо до суті!

Що таке дослідження ринку B2B

Почнемо з основ. Дослідження ринку B2B — систематичний збір, аналіз та інтерпретація даних про ринок, цільових клієнтів, конкурентів та інші аспекти, що впливають на ефективність бізнесу. Це основний компонент маркетингової стратегії та обов’язковий крок перед прийняттям стратегічних бізнес-рішень. Простіше кажучи, дослідження ринку B2B дозволяє отримати комплексну картину поточного стану ринку та обрати вектор розвитку відповідно до неї.

Терміни “дослідження ринку B2B” та “аналіз ринку B2B” часто використовують як взаємозамінні, але вони відрізняються за метою та результатами. Дослідження ринку дозволяє зібрати нову інформацію для прояснення конкретних питань, наприклад, який продукт випустити на ринок або як його позиціювати. Водночас аналіз ринку використовує наявні дані для оцінювання ринкових можливостей і тенденцій: як зростає ринок, які сегменти є найперспективнішими, які є бар’єри для виходу на ринок тощо.

Ми розглянули загальну мету дослідження ринку B2B, а тепер перейдемо до конкретних цілей, яких ви можете досягти завдяки йому.

Основні цілі й переваги дослідження ринку B2B

Розуміння потреб клієнтів. Дослідження ринку дозволяє виявити проблеми або бажання клієнтів, які можна вирішити чи задовольнити за допомогою вашого продукту або послуги. Воно також дає краще уявлення про очікування аудиторії щодо ціни, якості та функцій.
Оцінювання ринку. Ви отримаєте чітку картину загального обсягу ринку (total addressable market), доступного обсягу ринку (serviceable market) і потенційної частки ринку (market share opportunities).
Конкурентний аналіз. Аналіз продуктів, цін, маркетингових стратегій, сильних і слабких сторін конкурентів дозволяє знайти власні конкурентні переваги та виділитися на ринку.
Розробка продуктів на основі даних. Завдяки дослідженню ринку B2B ви можете визначити функції, які найбільше приваблюють потенційних клієнтів, та оцінити ідеї нових продуктів або їхні прототипи до запуску у виробництво.
Вдосконалення маркетингових стратегій. Ще однією перевагою є визначення правильних повідомлень, каналів і ціннісних пропозицій для залучення цільової аудиторії.
Оцінювання задоволеності клієнтів. Відгуки клієнтів показують, де можна покращити продукт чи послугу, і допомагають зрозуміти, чому вони залишаються з вашим брендом або обирають конкурентів.
Визначення ризиків та можливостей. Дослідження ринку B2B дозволяє виявити потенційні перешкоди для зростання та фактори, які можуть негативно вплинути на бізнес. Водночас воно показує недооцінені ніші та незадоволені потреби.
Стратегічне планування. Ви можете оцінити перспективи виходу на нові ринки, залучення інвестицій та партнерств.

Враховуючи такий широкий спектр можливостей, вам, мабуть, не терпиться перейти до справи. Але спочатку з’ясуймо особливості та відмінності між різними методами досліджень, щоб ви могли обрати найкращий підхід, який відповідатиме вашим бізнес-цілям, бюджету та часовим межам.

Головні види досліджень ринку B2B

Ми почнемо із загальної класифікації, яка поділяє види досліджень ринку B2B на первинні та вторинні. Кожна стратегія, яку ми опишемо далі, належить до однієї з цих категорій. Чим же вони відрізняються?

Первинні дослідження

Первинне дослідження передбачає збір даних безпосередньо з ринку через опитування, спостереження або експерименти. Цей тип досліджень надає актуальну інформацію, адаптовану до потреб компанії, але вимагає значних часових і фінансових ресурсів. Бізнеси можуть проводити дослідження самостійно або наймати підрядників.

Первинні дослідження зазвичай проводять для розв’язання конкретного питання, що вимагає глибокого аналізу. Основна перевага полягає в тому, що вони дозволяють дізнатися про потреби та вподобання цільових клієнтів з перших вуст. Це також надійний спосіб точно визначити конкурентів.

Первинні методи дослідження ринку B2B:

Інтерв’ю
Опитування
Фокус-групи
Експерименти

Вторинні дослідження

Вторинне дослідження ґрунтується на аналізі наявних даних, таких як звіти, статистика, статті та дослідження, проведені іншими організаціями. Такий підхід дає миттєві результати. Фахівці вже опрацювали дані зі звітів і показали кореляції між фактами та операціями. Крім того, інформацію для вторинного дослідження часто легко знайти.

Цей метод дешевший і швидший, ніж первинне дослідження, але може бути менш точним і актуальним. Крім того, якість і правдивість таких даних потребують ретельної перевірки, що не завжди можливо.

Види вторинних досліджень ринку B2B:

Моніторинг соцмереж
Конкурентний аналіз
Галузеві звіти
Аналіз даних

Окрім первинних та вторинних, методи дослідження ринку B2B поділяються на якісні та кількісні.

Якісні дослідження

Ці дослідження дозволяють отримати глибоке розуміння мотивації, рішень та сприйняття споживачів. Сюди відносяться фокус-групи, інтерв’ю та спостереження. Якісні дослідження допомагають виявити приховані потреби та вподобання, а також зрозуміти емоційну реакцію споживачів на певні продукти чи послуги.

Кількісні дослідження

На відміну від якісних методів, кількісні зосереджені на зборі даних у числовому вираженні. Вони дають можливість оцінити масштаб таких явищ, як частота покупок, частка ринку або задоволеність клієнтів. Прикладами кількісних методів є опитування, анкетування та аналіз статистичних даних.

7 методів для успішного дослідження ринку B2B

1. Опитування

Опитування — найпопулярніший кількісний метод дослідження ринку B2B. За даними Statista, 85% професіоналів використовують онлайн-опитування. Опитувальники містять перелік закритих або відкритих запитань (чи їх поєднання) й надсилаються групі людей. Найпростішим прикладом такої стратегії є опитування задоволеності клієнтів, які просять пройти після отримання певної послуги. Окрім онлайн, опитування також можна проводити офлайн, за допомогою телефону, SMS або електронної пошти.

Опитування — це універсальний підхід, який дозволяє компаніям збирати інформацію з перших рук про конкретну проблему та отримувати цінний зворотній зв’язок. Зокрема, за допомогою опитувань можна оцінити впізнаваність бренду, зібрати демографічні дані й сегментувати ринок, оцінити лояльність клієнтів, виявити конкурентів тощо.

✔️ Переваги опитування: низька вартість, простота організації, відносно швидкий метод, великий розмір вибірки

❌ Недоліки опитування: вибірковість даних, ризик втоми від опитування, неточності у відповідях, помилки вимірювання

💡 Порада: формулюйте питання коротко й чітко. Переконайтеся, що вони не нав’язують конкретну відповідь, щоб отримати максимально об’єктивну картину. Включіть в опитування не більше 10 запитань, щоб не втомити респондентів.

2. Інтерв’ю

Глибинні інтерв’ю — це якісний метод дослідження ринку B2B у форматі особистої бесіди між інтерв’юером та спеціально відібраним респондентом з цільової аудиторії. Респондентів опитують окремо, а їхні відповіді записують. На відміну від опитувань, інтерв’ю складаються лише з відкритих запитань. Вони дозволяють ставити складніші питання й отримувати більш чесні та цінні відповіді.

Глибинні інтерв’ю можуть бути зосереджені на проблемі (щоб зрозуміти больові точки цільових клієнтів), продукті (щоб зрозуміти, чи вирішує ваш продукт проблему клієнта) або експертній думці (щоб отримати експертну інформацію від професіоналів галузі). Інтерв’ю — це потужний метод наративного дослідження, який дозволяє створювати портрети клієнтів, малювати різні сценарії карти подорожі покупців, аналізувати бізнес-процеси, що впливають на їхню задоволеність продуктом, тощо.

✔️ Переваги глибинного інтерв’ю: висока якість вибірки, відверті розгорнуті відповіді, глибокі інсайти, гнучкість

❌ Мінуси глибинного інтерв’ю: витрата часу та ресурсів, ризик упередженості, обмежена узагальнюваність, складність аналізу

💡 Порада: плануйте інтерв’ю на 30-60 хвилин — цього часу вам вистачить. Ставте додаткові запитання, щоб отримати детальні відповіді, і використовуйте активне слухання, щоб показати свою зацікавленість і мотивувати респондентів висловлюватися відкрито.

3. Фокус-групи

Фокус-група — ще один вид якісного дослідження B2B-клієнтів. Це групове інтерв’ю, яке проводиться у формі дискусії з невеликою групою респондентів зі схожими характеристиками (від 6 до 12 осіб). На відміну від глибинного інтерв’ю, дискусія у фокус-групі відбувається переважно між респондентами, а дослідник лише модерує розмову. Обговорення має цілеспрямований характер, а тема визначається заздалегідь.

Завдяки тому, що учасники фокус-груп вільно спілкуються і висловлюють свої думки, можна отримати детальну картину споживчого сприйняття і поглянути на проблеми під новим, несподіваним кутом. Це ефективний спосіб оцінювання сприйняття бренду, концепції продукту або маркетингової комунікації. Таке обговорення може наштовхнути на свіжі ідеї, які ніколи раніше не спадали вам на думку.

✔️ Переваги фокус-груп: цінні інсайти, широкий спектр думок, відгуки у реальному часі, емоційні зв’язки

❌ Недоліки фокус-груп: обмежений розмір вибірки, труднощі із залученням учасників, домінантні голоси, складність аналізу

💡 Порада: розгляньте можливість проведення фокус-груп онлайн за допомогою інструментів відеозв’язку, щоб розширити географію учасників та заощадити час і зусилля для всіх. Такий формат також забезпечує психологічний комфорт для респондентів, оскільки вони можуть долучитися до обговорення зі звичного середовища.

4. Моніторинг соцмереж

Сучасні соцмережі — потужний інструмент не лише для просування бізнесу та побудови бренд-спільноти, але й для проведення досліджень ринку B2B. Моніторинг соцмереж передбачає відстеження згадок про ваш бренд чи конкурентів, а також галузевих трендів. Аналізуючи тематичні дискусії на сторінках LinkedIn або Facebook, а також у нішевих групах, ви можете отримати цінну інформацію та краще зрозуміти настрої цільової аудиторії.

Моніторинг соцмереж — ефективний спосіб зібрати чесні відгуки про ваш продукт чи послугу, їхні переваги та недоліки, а також виявити можливості для вдосконалення. Ця стратегія допомагає виявити больові точки клієнтів, які не завжди помітні в стандартних каналах зворотного зв’язку. Не забувайте про відстеження трендів, адже соцмережі — місце, де вони зароджуються. Відстежуючи нові тенденції, бренди можуть пропонувати продукти, що відповідають найсучаснішим очікуванням споживачів, і у такий спосіб випереджати конкурентів.

✔️ Переваги моніторингу соцмереж: чесні думки, інсайти в реальному часі, безплатний спосіб, органічне залучення

❌ Недоліки моніторингу соцмереж: перевантаження даними, витрати часу, проблеми з конфіденційністю, неправильне тлумачення настроїв

💡 Порада: щоб заощадити час, зосередьтеся на платформах, де ви з більшою ймовірністю знайдете цінну інформацію. Хоча відгуки та тематичні дискусії можуть з’являтися у різних соцмережах, оскільки ми зосереджуємося на B2B-аудиторії, LinkedIn є найперспективнішим місцем. Ви також можете використовувати інструменти на кшталт Sprout Social або BuzzSumo, щоб автоматизувати свій моніторинг.

Хочете дізнатися більше про цю тему? Ознайомтеся з нашою статтею “Навіщо потрібен моніторинг соцмереж: пояснення і поради”.

5. Конкурентний аналіз

Щоб створити надійну стратегію розвитку бізнесу, важливо чітко розуміти, хто є провідними гравцями у вашій ніші, чим відрізняються ваші пропозиції, що вони роблять краще, а що гірше. Тут на допомогу приходить конкурентний аналіз. Це один з перших кроків, які слід зробити, коли ви виходите на новий ринок, запускаєте продукт або проходите крізь інші значні зміни.

За допомогою конкурентного аналізу ви можете сформулювати унікальну торгівельну пропозицію, тобто відмінну рису, яка виділить ваш продукт на ринку і зробить його привабливим для потенційних клієнтів. Не обмежуйтеся лише продуктами. Проаналізуйте маркетингові стратегії, кампанії та повідомлення конкурентів у різних каналах. Чим більше інформації ви зберете, тим легше буде знайти можливості для диференціації.

✔️ Переваги конкурентного аналізу: розуміння вподобань клієнтів, порівняльний аналіз ефективності, виявлення можливостей для зростання, аргументоване прийняття рішень

❌ Недоліки конкурентного аналізу: споживання ресурсів, обмеженість даних, короткостроковість, надмірна зосередженість на конкурентах

💡 Порада: використовуйте результати конкурентного аналізу для розробки проактивної, а не реактивної стратегії. Щоб отримати повну картину, доповніть свої висновки SWOT-аналізом, який детально описує сильні та слабкі сторони, можливості та загрози для вашого бренду чи продукту.

6. Панельні дослідження

Панельні дослідження — один з первинних методів дослідження ринку B2B, який передбачає збір даних від однієї групи респондентів протягом тривалого періоду. Це дозволяє проаналізувати стан і динаміку їхніх потреб, проблем, мотивацій тощо. Панельні дослідження фокусуються на чітко визначеній темі та спираються на такі методи, як опитування, інтерв’ю або фокус-групи.

Панелі B2B об’єднують представників бізнесу, компаній або осіб, які приймають рішення. Вони можуть допомогти вам краще зрозуміти бізнес-стратегії, галузеві тренди й поведінку цільових клієнтів. Панельні дослідження особливо корисні для сегментації ринку, розробки продуктів та оцінювання сприйняття бренду.

✔️ Переваги панельних досліджень: репрезентативна вибірка, висока ефективність, надійні дані, гнучкість у типах досліджень

❌ Недоліки панельних досліджень: високі витрати на організацію, труднощі із залученням учасників, обмежена узагальнюваність, ризик упередженості

💡 Порада: однією з ключових проблем в організації панельних досліджень у B2B є пошук релевантних респондентів. Щоб розв’язати її, використовуйте можливості LinkedIn: налаштуйте автоматичні повідомлення, таргетовані на конкретні посади.

7. Тестування продукту

Тестування продукту — це маркетингове дослідження, яке дозволяє бізнесу зібрати цінну інформацію про поведінку потенційних споживачів і сприйняття продукту. При цьому сам продукт може бути як товаром, так і послугою. Суть у тому, що ви надаєте свій продукт або його прототип для тестування цільовим клієнтам в обмін на детальний відгук. Так ви можете отримати повне розуміння сильних і слабких сторін продукту з погляду кінцевого споживача.

Основна перевага тестування продукту полягає в тому, що воно зменшує ймовірність невдачі, оскільки ви виявляєте недоліки на ранніх стадіях і можете усунути їх без значних витрат. Йдеться не просто про високу якість, а про створення продукту, який дійсно відповідає потребам та очікуванням клієнтів. Добре протестований продукт має більше шансів завоювати серця цільової аудиторії.

✔️ Переваги тестування продукту: детальні відгуки від реальних користувачів, економічна ефективність, забезпечення якості, конкурентна перевага

❌ Недоліки тестування продукту: відсутність контролю, обмежений розмір вибірки, часові межі, суб’єктивність

💡 Порада: цей метод можна застосовувати не тільки перед запуском, але й на будь-якому етапі життєвого циклу продукту, від виходу на ринок до спаду. Якщо ваш продукт не новий, розгляньте можливість проведення тестів, спрямованих на його вдосконалення та оптимізацію.

Як проводити дослідження ринку B2B

▶︎ Визначте мету — наприклад, оцінити попит на конкретні товари чи послуги, проаналізувати конкурентів або проблеми, що впливають на розвиток бізнесу.
▶︎ Виберіть найкращий метод.

▶︎ Зберіть необхідну інформацію за допомогою обраного підходу.

▶︎ Проаналізуйте дані, щоб отримати інсайти.

▶︎ Підготуйте звіт з висновками та пропозиціями для розв’язання початкового питання.

▶︎ Застосовуйте рекомендації зі звіту на практиці, щоб приймати обґрунтовані рішення та підвищувати ефективність своєї маркетингової активності.

Думки наостанок

Щоб отримати точні дані, які стануть основою для прийняття розумних рішень і розробки успішних маркетингових стратегій, враховуйте такі аспекти, як бюджет, часові межі, цілі та складність питання. Якщо вам потрібна статистика та швидкі інсайти з відповідями на питання “що” і “скільки”, обирайте доступні методи дослідження ринку B2B на кшталт опитувань. Однак якщо ви прагнете отримати глибше розуміння поведінки та мотивації цільових клієнтів, якісні дослідження, такі як глибинні інтерв’ю або фокус-групи, будуть кращим вибором.

Водночас вам не обов’язково обмежуватися лише одним підходом: найкращі результати дає поєднання кількох методів. Наприклад, ви можете використовувати вторинні дослідження для визначення розміру ринку та конкурентів і доповнити їх опитуваннями або інтерв’ю, щоб отримати конкретні інсайти від цільових клієнтів. Постійно перевіряйте ефективність обраного вами підходу, адже гнучкість залишається одним із наріжних каменів успіху для будь-якого бізнесу.