Що таке конкурентний аналіз і як проводити його професійно

Жоден бізнес не функціонує ізольовано. Кожна компанія, незалежно від розміру чи галузі, має конкурентів. Думати про них і вдаватися у питання, як ви виглядаєте на їхньому фоні, — звична справа. Але як можна проаналізувати конкурентів і отримати детальні інсайти про них? І що робити з отриманою інформацією?

У нашій статті ви знайдете стратегії конкурентного аналізу, а також поради, як приймати кращі рішення завдяки цим знанням. Продовжуйте читати, щоб дізнатися, як знайти своїх конкурентів, проаналізувати їхні маркетингові стратегії та зрозуміти їхні сильні та слабкі сторони.

Що таке конкурентний аналіз

Конкурентний аналіз — процес, за допомогою якого компанія досліджує своїх конкурентів, щоб зрозуміти їхні стратегії, переваги та недоліки. Цей інструмент дозволяє бізнесу отримати уявлення про конкурентів і їхню позицію на ринку та прийняти обґрунтовані рішення щодо власних стратегій.

Конкурентний аналіз дає можливість вивчити продукти та послуги, які пропонують конкуренти, проаналізувати особливості, якість та ціни, щоб визначити, чим вони відрізняються від ваших. Окрім конкретних продуктів, важливо оцінити стратегії маркетингу та продажів, щоб зрозуміти, як конкуренти охоплюють цільові аудиторії та знаходять спільну мову з ними.

Однак конкурентний аналіз стосується не лише того, що роблять ваші конкуренти. Йдеться також про виявлення ніш на ринку, пошук можливостей для диференціації та прогнозування потенційних загроз. Розуміючи, якими є організаційна структура, технологічні інвестиції, ринкові позиції та навіть правові й регуляторні системи ваших конкурентів, ви можете розробити більш конкурентоспроможні та інноваційні стратегії.

Що містить звіт про конкурентний аналіз

Визначення конкурентів. Класифікація основних конкурентів як прямих, непрямих або потенційних, виходячи з характеру їхньої продукції та відповідності вашим пропозиціям.
Огляд продуктів. Детальне вивчення асортименту, особливостей, якості та ціни продукції конкурентів.
Ринкова позиція. Визначення місця кожного конкурента на ринку, зокрема його частки на ринку, репутації та впливу в галузі.
Тактики маркетингу і продажів. Аналіз каналів і методів просування, які використовують ваші конкуренти.
Стратегії ціноутворення. Розуміння моделей і схем ціноутворення, які ваші конкуренти використовують для своїх продуктів.
Фінансові інсайти. Вивчення наявних фінансових даних для розуміння економічної стабільності, прибутковості та перспектив зростання ваших конкурентів.
Операційна структура. Розуміння бізнес-операцій, таких як механізми ланцюгів постачання, дистриб’юторські мережі та співпраця з партнерами.
Сприйняття клієнтів. Аналіз того, як клієнти сприймають і реагують на конкурентів, що можна побачити з відгуків, оглядів та інших форм комунікації.
Цифровий слід. Оцінювання онлайн-присутності ваших конкурентів, зокрема їхніх сайтів, блогів, профілів у соцмережах та цифрових кампаній.
SWOT-аналіз. Систематична оцінка сильних і слабких сторін, можливостей і загроз конкурентів на основі всіх зібраних даних.

Чому конкурентний аналіз важливий для бізнесу

Насамперед конкурентний аналіз дає вам уявлення про те, хто є основними гравцями в галузі, які їхні стратегії, переваги та недоліки. Зрозумівши, де знаходяться ваші конкуренти, ви зможете краще визначити свою позицію і приймати більш обґрунтовані рішення. Це допоможе вам ефективніше використовувати свою унікальну торговельну пропозицію та знаходити способи виділитися на фоні конкурентів. І навпаки, визначивши слабкі сторони конкурентів, ви можете отримати конкурентну перевагу.

Крім того, конкурентний аналіз показує тренди й зміни на ринку, тож ви можете передбачити тенденції розвитку галузі й діяти на випередження, а не реагувати на них. Водночас інсайти, отримані завдяки конкурентному аналізу, допомагають не лише в нападі, але й у захисті. Розуміти конкурентів означає бути пильними до потенційних загроз. Якщо конкурент готується до активного захоплення ринку або запускає революційний продукт, своєчасне виявлення таких планів дозволяє компанії вибудувати відповідну стратегію. Це також допомагає визначити сфери для вдосконалення, щоб ви могли безперервно вчитися й адаптуватися. Так ви зможете не лише не відставати від конкурентів, а й випереджати їх.

Коли варто проводити конкурентний аналіз

Запуск продукту. Якщо ваша компанія планує запуск нового продукту, конкурентний аналіз покаже, як позиціювати себе, щоб покращити стратегію запуску. Це гарантує, що ваш продукт матиме унікальні торговельні переваги або допоможе заповнити незайняті ніші, які конкуренти могли не помітити.
Вихід на нові ринки. Якщо компанія планує географічне розширення або захоплення нового сегменту, конкурентний аналіз може дати уявлення про місцевих конкурентів, вимоги ринку та потенційні виклики.
Щорічний бізнес-аналіз. Подібно до того, як компанії зазвичай проводять щорічний фінансовий аудит, регулярний конкурентний аналіз має бути частиною щорічних стратегічних досліджень, щоб ви завжди були в курсі змін на ринку та активності конкурентів.
Значні зміни у галузі. Технологічний прогрес, регуляторні зміни або ринкові потрясіння вимагають перегляду конкуренції, оскільки такі зрушення можуть змінити конкурентний ландшафт.
Запуск великих кампаній. Проведення конкурентного аналізу перед плануванням масштабної маркетингової кампанії може допомогти у формулюванні повідомлень, які виділятимуться та ефективніше резонуватимуть з вашою цільовою аудиторією.
Злиття та поглинання. Якщо ваша компанія розглядає можливість злиття або поглинання іншого бізнесу, глибокий аналіз конкурентів дозволить зрозуміти, як цей крок може вплинути на конкурентний баланс.
Стагнація бізнесу. Коли ваші продажі знижуються, є сенс провести повторне оцінювання конкурентів, щоб визначити, чи викликано це їхньою підвищеною активністю або ж у ваших пропозиціях є недоліки.
Відгуки клієнтів. Якщо значна кількість клієнтів починає порівнювати вашу продукцію з товарами конкурентів, це свідчить про необхідність проведення свіжого аналізу ринкової конкуренції, щоб зрозуміти особливості сприйняття ринку.

Різниця між дослідженням ринку та конкурентним аналізом

Дослідження ринку та конкурентний аналіз, на перший погляд, здаються схожими, але вони відрізняються за своїм направленням. Як ми вже писали раніше, конкурентний аналіз — це процес оцінювання ваших конкурентів, вивчення їхніх стратегій, сильних і слабких сторін. Він спрямований на те, щоб зрозуміти, як ваш бізнес співвідноситься з компаніями, що працюють на тому ж самому ринку. Зазвичай його використовують при виході на нові ринки, запуску нових продуктів або формуванні бізнес-стратегій. Методи конкурентного аналізу можуть включати дослідження конкурентів, порівняння продуктів і вивчення маркетингових стратегій. Результати конкурентного аналізу допомагають бізнесу визначити наявні ніші на ринку, потенційні загрози, сфери для диференціації та можливості для зростання. Він відповідає на питання: “Хто ваші основні конкуренти?”, “Які стратегії вони використовують?”, “Чим їхній продукт відрізняється від вашого?”.

Водночас маркетингове дослідження — це комплексне вивчення потенційних клієнтів, їхніх уподобань, поведінки та потреб на конкретному ринку. Його мета — дослідити ринок і знайти можливості та проблеми, що існують на ньому. Маркетингові дослідження часто використовують під час розробки продукту, виходу на ринок або при виявленні нових перспектив на наявних ринках. Поширеними методами дослідження ринку є опитування, фокус-групи та моніторингові заходи. В результаті ви отримуєте інформацію про попит на продукцію, оптимальні стратегії ціноутворення, способи просування та потенційні сегменти ринку. Маркетингові дослідження також можуть визначити розмір ринку, перспективи його зростання та тенденції. Вони мають відповісти на такі питання, як: “Хто є потенційними клієнтами?”, “Чого вони хочуть?”, “Як вони поводяться?”.

Простіше кажучи, маркетингові дослідження більше орієнтовані на клієнтів і ширший ринок, тоді як конкурентний аналіз зосереджений на компаніях-конкурентах. Разом вони забезпечують всебічний огляд бізнес-середовища, що допомагає вам ефективніше орієнтуватися на ринку.

Види конкурентного аналізу

1. Аналіз прямих конкурентів

Аналіз прямих конкурентів фокусується на компаніях, які пропонують такі ж або дуже схожі продукти, як і ви, і націлені на ту ж саму клієнтську базу. Йдеться про бренди, які ваша цільова аудиторія може обрати замість вас.

2. Аналіз непрямих конкурентів

Непрямі конкуренти можуть пропонувати інші продукти, але вони розв’язують ту саму проблему або задовольняють ту ж потребу цільової аудиторії. Хоча ці компанії можуть не належати до тієї категорії, що й ваш бізнес, однак вони змагаються за ваших клієнтів.

3. Аналіз потенційних конкурентів

Це компанії, які не обов’язково належать до тієї ж галузі чи категорії, але сприймаються вашою цільовою аудиторією як альтернативи. Наприклад, застосунок для домашніх тренувань може бути конкурентом для тренажерного залу, особливо в епоху цифрових технологій.

4. SEO-аналіз конкурентів

SEO-аналіз конкурентів акцентує на конкурентах, які займають ті ж позиції за тими ж ключовими словами, що і ви, в пошукових системах. Розуміння того, як аналізувати конкурентів у цифровому просторі, може допомогти вам вдосконалити свою SEO-стратегію для покращення видимості в інтернеті.

5. Аналіз продукту

Це аналіз конкретних продуктів, які пропонують конкуренти. Даний тип аналізу розглядає особливості, переваги, ціни, якість та будь-які інші характеристики, які відрізняють один продукт або послугу від іншого.

Як провести конкурентний аналіз

1. Визначте своїх конкурентів

Складіть список своїх головних конкурентів. Визначити їх допоможуть онлайн-дослідження, галузеві звіти й відгуки споживачів. Конкурентів можна умовно поділити на кілька видів:

Прямі конкуренти: пропонують схожі продукти або послуги, орієнтовані на ту ж саму аудиторію.
Непрямі конкуренти: задовольняють ту ж потребу або проблему, що й ваш продукт.
Нові конкуренти: молоді компанії на ринку, які, можливо, ще не потрапили до вашого поля зору, але мають потенціал для зростання.

2. Поставте цілі

Перш ніж заглибитися у процес, ви маєте визначитися з метою аналізу. Потенційними цілями можуть бути:

Розуміння конкурентного середовища і динаміки ринку.
Виявлення незаповнених ніш на ринку.
Прогнозування ринкових тенденцій.
Розуміння стратегій просування конкурентів.
Інформаційна підтримка розробки вашого продукту.

3. Оцініть продукти конкурентів

Вивчіть асортимент продукції, яку пропонують ваші конкуренти, порівняйте їхню якість з вашою та визначте їхні особливості. Це допоможе вам зрозуміти, що відрізняє ваші пропозиції. Ось на що першочергово слід звернути увагу:

Особливості й технічні характеристики. Почніть з порівняння різних аспектів продуктів. Які функції вони пропонують? Як ці функції відрізняються від ваших? Шукайте будь-які інноваційні аспекти, які виділяються.
Якість і довговічність. Йдеться не тільки про те, що продукт робить, але і про те, наскільки добре він це робить. Якщо ви маєте доступ до продукту, визначте його довговічність і надійність.
Досвід користувача. Цей аспект особливо актуальний для програмних продуктів. Наскільки інтуїтивно зрозумілим є продукт конкурента? Він зручний для користування? Чи є скарги від користувачів?
Розмаїття продукції. Іноді значення має не лише конкретний продукт, але й асортимент. Проаналізуйте, чи пропонують ваші конкуренти більший вибір варіантів.

4. Вивчіть маркетингові стратегії

Проаналізуйте сайти, профілі у соцмережах, рекламні кампанії та інші способи просування ваших конкурентів. Зрозумійте, як вони себе позиціюють і які повідомлення використовують, щоб отримати уявлення про їхню цільову аудиторію, місце на ринку та потенційні больові точки. Не менш важливо оцінити присутність конкурентів у медіа та дослідити SEO-підходи, щоб дізнатися, як зазвичай їх знаходять в інтернеті. Ось на що слід звернути особливу увагу:

рекламні канали;
контент-стратегія;
активність у соцмережах;
SEO та присутність в інтернеті;
події та/або вебінари.

5. Проаналізуйте цінову політику

Зрозумійте, як ваші конкуренти формують вартість своїх продуктів або послуг. Чи орієнтуються вони на преміум-сегмент ринку або ж встановлюють конкурентні ціни? Почніть зі складання списку цін аналогічних продуктів. Вони вищі чи нижчі за ваші? Від чого це може залежати? Вища вартість може бути обумовлена додатковими функціями, кращою якістю та репутацією бренду. І навпаки, нижчі ціни можуть свідчити про бюджетний або нижчий рівень позиціювання на ринку.

Перевірте, чи мають конкуренти постійні знижки або спецпропозиції, зверніть увагу на програми лояльності або акції. Відзначте, якою є модель оплати: це разовий платіж, підписка, фріміум або щось інше? Кожна модель приваблює різних клієнтів і має свої переваги й недоліки. Іноді початкова ціна — далеко не все. Важливо розуміти, чи є додаткові платежі або витрати на обслуговування, про які клієнти повинні знати.

6. Дослідіть канали дистрибуції

Як ваші конкуренти доносять свої пропозиції споживачам? Вони використовують електронну комерцію, офлайн-магазини або обидва варіанти? Якщо конкуренти роблять ставку на електронну комерцію, чи мають вони власні платформи, покладаються на сторонні сервіси або ж поєднують ці підходи? Деякі компанії можуть обирати прямий зв’язок зі споживачем, відмовляючись від традиційного ритейлу. Інші можуть надавати перевагу присутності у великих магазинах.

Крім цього, з’ясуйте, чи мають конкуренти локальні, національні або міжнародні стратегії дистрибуції. Охоплення компанії багато говорить про її амбіції й логістичну потужність. Розуміння цих процесів дозволяє не лише оцінити конкурентів, але й оптимізувати власні способи дистрибуції.

7. Сформулюйте свою стратегію

Розробіть власну стратегію на основі отриманих даних. Використовуйте інсайти, щоб знайти незайняті ніші на ринку або сфери, де позиції конкурентів слабкі. Застосовуйте дані для вдосконалення розробки продуктів, обслуговування клієнтів та способів дистрибуції. Якщо конкурент пропонує щось унікальне, подумайте, як ви можете надати своїм клієнтам додаткову цінність. Якщо певні маркетингові канали перевантажені або недостатньо заповнені, подумайте про перерозподіл бюджету або спробуйте нові підходи.

8. Відстежуйте інформацію

Конкурентний аналіз — це не одноразова дія. Ринки постійно розвиваються, а конкуренти змінюють свої стратегії. Налаштуйте Сповіщення Google для відстеження згадок про конкурентів, підпишіться на їхні електронні розсилки й регулярно переглядайте результати аналізу, щоб вони не втрачали актуальності. Ви маєте бути в курсі нових запусків продуктів, змін у маркетингових стратегіях і цільових демографічних показниках, а також злиттів і поглинань. Це дозволить вам проактивно корегувати свої стратегії, щоб зберігати позиції на ринку.

Резюме

Проведення конкурентного аналізу передбачає не лише визначення своїх конкурентів, але й розуміння їхніх дій, стратегій, переваг і недоліків. Він дозволяє отримувати цінні інсайти, які можна використовувати для прийняття кращих рішень. Завдяки конкурентному аналізу ви можете посилити свою стратегію, знайти нові можливості й приготуватися до викликів.

Поширені запитання про конкурентний аналіз

Що таке звіт про конкурентний аналіз?

Звіт про конкурентний аналіз — це комплексний документ, який описує ваше розуміння конкурентів, їхні переваги й недоліки, стратегії, продукти, послуги, маркетингові підходи тощо. Цей звіт відображає конкурентний ландшафт, допомагаючи вам визначити свою позицію на ринку та сфери для вдосконалення.

Чим конкурентний аналіз відрізняється від SWOT-аналізу?

Ці види аналізу пов’язані, але мають відмінності. Конкурентний аналіз фокусується на дослідженні й розумінні конкурентів на ринку, тоді як SWOT‑аналіз — стратегічний інструмент, який визначає ваші сильні та слабкі сторони, можливості й загрози. Конкурентний аналіз може використовувати інсайти SWOT-аналізу, але вони мають різні цілі.

Як часто слід проводити конкурентний аналіз?

В ідеалі компанії мають регулярно проводити базовий конкурентний аналіз, можливо, раз на квартал або пів року. Водночас глибший аналіз варто проводити щороку. Частота також залежить від галузі. Зокрема у сферах, які швидко розвиваються (наприклад, технологічній) доречним є частіший аналіз. Крім цього, важливі події на кшталт запуску конкурентами нових продуктів або вихід на нові ринки також можуть вимагати конкурентного аналізу.

Чи передбачає дослідження ринку конкурентний аналіз?

Хоча вони обидва є ключовими компонентами стратегічного бізнес-планування, проте суттєво відрізняються. Дослідження ринку ширше, воно спрямоване на розуміння розміру ринку, його розвитку, демографічних особливостей, тенденцій, вподобань споживачів тощо. Конкурентний аналіз зосереджується на конкурентах і їхніх стратегіях. Отже, він може бути частиною дослідження ринку.