Найкращі стратегії лідогенерації в LinkedIn: покроковий гід

Враховуючи понад 67 мільйонів профілів компаній, LinkedIn є провідною маркетинговою платформою у сфері B2B. Водночас багато користувачів постають перед труднощами, намагаючись перетворити зв’язки у соцмережі на бізнес-можливості. Знайома проблема? Що ж, ви потрапили у правильне місце, адже ми підготували детальний гід про те, як перетворити сторінку в LinkedIn на потужний лід-магніт. Продовжуйте читати, щоб дізнатися про найкращі стратегії залучення кваліфікованих лідів, які відкриють нові горизонти для вашого бренду.  

Роль LinkedIn у B2B-маркетингу

Почнемо з питання “Чому саме LinkedIn?”. Є низка причин, чому ця платформа є потужним інструментом для лідогенерації й B2B-маркетингу. По-перше, на відміну від інших соцмереж, переважно орієнтованих на розваги, LinkedIn залучає професійну аудиторію, зацікавлену в нетворкінгу й пошуку бізнес-перспектив. По-друге, він дозволяє безпосередньо взаємодіяти з тими, хто приймає рішення: дані свідчать, що 4 з 5 користувачів LinkedIn ухвалюють бізнес-рішення, що створює міцний фундамент для B2B-контактів. 

Не менш важливо, що LinkedIn забезпечує прицільне таргетування за посадою, галуззю, розміром компанії й іншими характеристиками, дозволяючи знаходити ідеальних клієнтів. Закономірно, що платформа відома високим рівнем конверсії. Крім того, користувачі LinkedIn мають доступ до спеціальних інструментів на кшталт Sales Navigator та Lead Gen Forms, створених для покращення процесу лідогенерації.

Як ефективність LinkedIn проявляється у цифрах:

• 85% B2B-маркетологів стверджують, що LinkedIn пропонує найкращу цінність серед усіх соцмереж. Для порівняння: Facebook називають 28%, а YouTube — 22%.  
• 80% B2B-лідів генеруються у LinkedIn, що на 277% перевищує показники інших соцмереж.
• 40% B2B-маркетологів вважають, що LinkedIn — найпотужніший канал для залучення високоякісних лідів.
• 33% — таке зростання намірів зробити покупку приносить реклама в LinkedIn.

Це лише частина статистики, яка розкриває бізнес-потенціал LinkedIn. Однак високі результати можливі лише за умови правильних підходів. Якою б не була ваша мета — створити ефективний профіль з нуля або ж просувати наявну сторінку — ми проведемо вас крізь кожен крок у розробці маркетингової стратегії в LinkedIn, щоб забезпечити постійний потік кваліфікованих лідів.  

Дієві стратегії для генерування високоякісних лідів у LinkedIn 

1. Оновіть свій профіль

Перше враження є вирішальним, особливо у світі професійної аудиторії LinkedIn, яка приймає важливі комерційні рішення. Ваш профіль — як цифрова презентація, оцінюючи яку інші користувачі визначатимуть вашу компетентність, а також чи можна вам довіряти. За статистикою, 82% B2B-покупців переглядають профілі у LinkedIn перш ніж домовитися про зустріч або в інший спосіб зв’язатися з кимось у мережі. Крім того, сторінки із заповненою інформацією отримують на 30% більше тижневих переглядів. 

Привабливі фото профілю та фонове зображення 

Почніть з елементів, на які користувачі звертають увагу в першу чергу — фото профілю та фонове зображення. Люди хочуть бачити, з ким вони мають справу. Щобільше, користувачі формують враження про вас за фотографією всього за 100 мілісекунд. Переконайтеся, що це враження буде сприятливим. Виберіть професійну фотографію, яка покаже вас у найкращому світлі та підвищить довіру до вас. При цьому вона не обов’язково має бути дуже серйозною. Дослідження показують, що усміхнені люди виглядають впевненіше і до них частіше звертаються. 

Хоча фонове зображення не настільки важливе, як фото профілю, до його вибору теж варто підійти продумано. По-перше, воно повинно узгоджуватися з аватаркою, тому переконайтеся, що кольори на обох зображеннях комплементарні. По-друге, обкладинка може привернути увагу користувачів і надати додаткову інформацію про вас. Погляньте, наприклад, на профіль відомої американської авторки книг із соціології та психології Брене Браун. Фонове зображення не тільки доповнює фото профілю, але й відображає її цінності. 

Джерело: LinkedIn-профіль Брене Браун

Цікаві заголовок і загальна інформація 

Просканувавши візуальні елементи вашого профілю, користувачі переходять до текстових частин, головними серед яких є заголовок і загальна інформація. Заголовок — це короткий опис (до 220 символів), який відображає вашу експертизу, персональний бренд або ціннісну пропозицію. Тут ви можете зазначити свою поточну посаду, сферу діяльності або вимірювані досягнення: наприклад, у заголовку мотиваційного письменника Тіма Ферріса вказано, що він є автором п’яти бестселерів за версіями New York Times і Wall Street Journal (представлених на фоновому зображенні), а його подкаст має понад мільярд завантажень. 

Джерело: LinkedIn-профіль Тіма Ферріса

Загальна інформація — це блок під шапкою вашого профілю. Тут ви можете дати повний огляд свого професійного шляху (у межах 2000 символів). Проте не варто плутати цю частину з резюме. Хоча загальна інформація також містить робочий досвід, ключові досягнення й основні навички, вона дає набагато більше свободи у виборі стилю й контенту. Її завдання — підкреслити вашу унікальність, тому ви можете сміливо ділитися цікавими історіями чи своїми захопленнями. Хочете максимізувати залученість читачів? Подайте загальну інформацію у форматі розповіді, щоб провести їх через всю вашу історію. 

SEO-оптимізація 

Заголовок і загальна інформація повинні містити релевантні для вашої професійної сфери ключові слова, щоб цільові клієнти могли легко вас знайти. Наприклад, краще замість широкого поняття Marketing Expert використати більш конкретне на кшталт B2B SaaS Growth Marketer. Скористайтеся пошуком LinkedIn й інструментами, як Ahrefs чи Google Keyword Planner, щоб знайти більше SEO-інсайтів. Переконайтеся, що ключові слова у вашому профілі й контенті звучать органічно й уникайте перенасичення тексту ними.  

Досвід і навички

Секція “Досвід” подібна до класичного резюме, адже містить хронологічний опис вашого професійного шляху із зазначенням конкретних посад і обов’язків. Цей блок відображає етапи вашого розвитку як спеціаліста, а також основні компетенції та досягнення.  

Ще одна важлива частина профілю — “Навички”. Найкраще у тому, що це SEO-орієнтована секція, яка покращує видимість вашої сторінки. LinkedIn дозволяє користувачам додавати до 50 навичок, проте 10–15 основних буде цілком достатньо. Попросіть колег або менеджерів підтвердити ваші навички, щоб посилити свій авторитет серед аудиторії.

Знайдіть більше ідей, як створити привабливий LinkedIn-профіль, у нашій тематичній статті.  

2. Поширюйте якісний контент

Коли підготовча робота завершена і ваш профіль оптимізовано якомога краще, час налагоджувати контакт з аудиторією за допомогою цікавого й цінного контенту. Це надійна стратегія приваблення, залучення й конвертації високоякісних лідів. Лише подумайте про ці цифри: приблизно 96% контент-маркетологів зі сфери B2B публікують контент у LinkedIn. Що стосується користувачів, то 78% споживають контент на платформі, щоб бути в курсі новин індустрії, і 73% — щоб знайти нові ідеї. 

Контент з високим потенціалом конверсії

• Галузеві звіти й тренди. Відомості, які мають практичну цінність, завжди популярні на LinkedIn. Проте в цьому випадку надважливо поширювати інсайдерську й ексклюзивну інформацію, а не те, що всі й так знають. Наприклад, якщо ваш бренд спеціалізується на візуальному контенті, ви можете поділитися з аудиторією креативними трендами.   
• Case studies та історії успіху. Ці засновані на даних формати дуже ефективні у просуванні продуктів і послуг, адже вони демонструють, як ваша пропозиція розв’язує проблеми клієнтів у реальному житті. 
• Гіди й уроки. Аудиторія LinkedIn активно взаємодіє з освітнім контентом, оскільки він пропонує миттєву цінність. Така інформація додає людині, яка її публікує, експертності. Крім того, її можна презентувати у різноманітних форматах, від постів-каруселей до захопливих відео.
• Ebooks і whitepapers. Ці формати надають цінні інсайти й практичні рішення в обмін на контакти користувачів, що робить їх ідеальним рішенням для приваблення й подальшого опрацювання зацікавлених лідів.
• LinkedIn Live і події. Прямі трансляції пропонують взаємодію в режимі реального часу, перспективні зв’язки й можливість збирати контакти відвідувачів. Вони чудово підходять для вебінарів, анонсів продуктів, сесій питань і відповідей і не тільки.

Планування та дистрибуція контенту

Хоча LinkedIn має понад мільярд користувачів, лише 1% з них постять контент щотижня. Це відкриває великі можливості для тих, хто регулярно ділиться цінною інформацією. Ви можете зарекомендувати себе як експерта і лідера думок, що дозволяє завоювати довіру й привабити потенційних лідів. Ключ до успіху — говорити на теми, важливі для вашої цільової аудиторії. Тому почніть з дослідження, щоб дізнатися, з якими викликами вона стикається та як ви можете їй допомогти. 

Наступний крок — розробка календаря для соцмереж, який дозволить оптимізувати ваш робочий процес і забезпечити узгодженість комунікації. Вказуйте у ньому види й формати контенту, теми дописів, дні й час публікацій, додавайте за потреби зображення й інші важливі деталі. Намагайтеся робити пости в один і той же час тижня, щоб привчити свою аудиторію до певної періодичності. Хочете збільшити шанси на високу залученість? Орієнтуйтеся на найкращий час для постингу в LinkedIn — з вівторка по четвер з 8:00 до 13:00. Також переглядайте аналітику LinkedIn, щоб знайти ідеальний час для публікацій.  

Створення контент-міксу

Щоб максимізувати потенціал свого профілю, публікуйте 2–5 пости на тиждень. Водночас це не обов’язково повинні бути суто галузеві звіти та whitepapers. Підтримуйте інтерес аудиторії, поширюючи різноманітний (проте профільний) контент. Ви можете створити збалансований контент-мікс, який навчає, залучає і конвертує за допомогою такого співвідношення:

• 30% навчальних дописів (гіди, уроки)
• 20% експертних дописів (галузеві інсайти, думки експертів)
• 20% інтерактивних дописів (опитування, каруселі, відео)
• 20% case studies (історії успіху, відгуки)
• 10% промодописи (лід-магніти, вебінари)

Надавайте аудиторії мікс текстового та візуального контенту, щоб покращити привабливість свого профілю. Коли користувачі бачать лише текстові дописи, є велика ймовірність, що вони просто прогортають їх. Водночас зображення одразу приваблюють увагу й виділяють ваш контент у стрічці. Щобільше, дописи із зображеннями приносять удвічі вищу залученість, а пости з відео отримують в 5 разів більше взаємодій.  

➔ Додаткова порада: додавайте у дописи не лише релевантні ключові слова, а й хештеги, щоб покращити видимість свого контенту. 

3. Розвивайте мережу контактів

Коли ви налагодили постійний потік цінного контенту, можна переходити до більш проактивної взаємодії. Почніть з чогось простого на кшталт відкритих питань у дописах, які можуть викликати цікаві дискусії. Наприклад, якщо ви розповідаєте про найкращі способи ШІ-автоматизації, спитайте в читачів, чи використовують вони якісь з описаних підходів або з якими проблемами стикаються. У такий спосіб ви не тільки проявите інтерес до думок своєї аудиторії, а й зможете отримати цінні інсайти про її больові точки.  

Групи LinkedIn, події та обговорення 

Перш ніж ви почнете напряму взаємодіяти з потенційними клієнтами, важливо вийти з режиму незнайомця. Групи LinkedIn, пов’язані з вашою сферою, надають чудову можливість заявити про себе й стати помітними. Найкраще — те, що ви можете фільтрувати групи за галузями й професіями. Якщо ви приєднаєтеся до кількох груп і будете активними, ваш профіль можуть побачити тисячі людей.  

Ще один потужний інструмент нетворкінгу в LinkedIn — події. Приєднуйтеся до галузевих вебінарів і воркшопів, потенційно цікавих для вашої цільової аудиторії, й взаємодійте з іншими учасниками. Це надійний спосіб привернути до себе увагу. Ви можете плавно перейти від публічного спілкування до особистого й налагодити перспективні контакти. 

Персоналізовані запити на встановлення контакту

Наявність понад 500 контактів у LinkedIn робить вас авторитетним представником своєї сфери. Проте, оскільки ви маєте конкретний бізнес-інтерес, важливо надавати перевагу якості, а не кількості, й стратегічно обирати контакти, тобто потенційних лідів. На щастя, LinkedIn має вбудований функціонал, який дозволяє користувачам знаходити дуже нішеві аудиторії. Використовуйте розширені фільтри для пошуку людей, які відповідають профілю вашого клієнта (галузь, професія, локація тощо). 

Також зверніть увагу на розділ “Люди, яких ви можете знати”, який рекомендує контакти з вашої сфери, зі схожими посадами або зі спільних груп LinkedIn. Є велика ймовірність, що ви знайдете там перспективні зв’язки. Проте перш ніж надсилати запит на встановлення контакту, зробіть крок назад і спробуйте виявити точки дотику з обраними користувачами. Проаналізуйте їхні профілі й контент, щоб визначити інтереси й виклики, до яких ви можете апелювати. Ці початкові зусилля допоможуть вам створити персоналізовані повідомлення й збільшити шанси на успішні контакти. 

Нехай ваші повідомлення до запитів на встановлення контакту будуть лаконічними, дружніми й орієнтованими на практичну цінність. Ви можете написати щось у такому дусі: “Вітаю, [ім’я]! Мені дуже сподобався ваш останній допис про [тема]. Оскільки я теж працюю в [галузь], було б цікаво познайомитися й обмінятися думками”. 

Змістовна взаємодія з контактами

Після того, як ваш запит приймуть, можна починати будувати цінні зв’язки. Перший крок — активно взаємодіяти з контентом ваших контактів. Проявіть свій інтерес і залученість через вподобання, поширення й коментування їхніх дописів. Використовуйте вже згадані відкриті питання, щоб ініціювати прямі діалоги. Якщо це спрацює, можете надіслати контакту особисте повідомлення, що сприятиме подальшому розвитку ваших відносин.  

4. Використання реклами в LinkedIn

Жоден інший підхід не здатен принести таких швидких і відчутних результатів, як реклама, особливо з огляду на те, що рекламні формати LinkedIn ідеально адаптовані під B2B. Вони чітко таргетовані, працюють на конкретні цілі й залучають високоякісних лідів. За статистикою, 82% компаній звітують про успішність своїх кампаній у цій соцмережі. Крім того, ймовірність конверсії реклами у LinkedIn у 6 разів вища, ніж на інших цифрових платформах. 

Види реклами у LinkedIn 

▶ Спонсорований контент

Це нативна реклама, яку користувачі бачать у стрічці. Сюди відносяться як пости з вашої сторінки, поставлені на промо, так і спеціальні оголошення, створені в Campaign Manager. Спонсорований контент дозволяє таргетуватися за посадою, галуззю, розміром компанії, інтересами тощо. Крім того, він охоплює різні формати:

• Реклама з одним зображенням
• Відеореклама
• Карусель
• Реклама події
• Реклама в документі
• Клікабельна реклама
• Реклама у статті чи розсилці
• Реклама вакансії

▶ Текстова реклама

Текстова реклама у LinkedIn схожа на пошукову рекламу в Google: це прості повідомлення, що з’являються праворуч або зверху у стрічці вашого робочого столу. Зазвичай вони містять заголовок, короткий текст і невелике зображення (необов’язково). Такі оголошення є економічно ефективним форматом для лідогенерації.   

▶ Спонсоровані повідомлення

LinkedIn дозволяє доставляти нативну персоналізовану рекламу безпосередньо цільовим користувачам. Для цього доступні два формати:

• Рекламні повідомлення (InMail) надходять користувачам через LinkedIn Messages
• Діалогова реклама доставляється через чатботи

▶ Динамічна реклама

Це найбільш персоналізована опція реклами в LinkedIn, яка відображає інформацію з профілю контакту, зокрема фото, назву компанії, посаду тощо. Використання динамічних оголошень може покращити залученість та підвищити коефіцієнт конверсії в довгостроковій перспективі. 

▶ Форми лідогенерації

Як зрозуміло з назви, ці форми призначені для генерації лідів. Це не окремий формат реклами, а додатковий інструмент. Він працює так: коли користувач натискає на кнопку із закликом до дії в оголошенні з прикріпленою формою, вона автоматично заповнюється його контактною інформацією. Цей інструмент дозволяє рекламодавцям збирати лідів з коефіцієнтом конверсії, який перевищує базовий показник LinkedIn.

Стратегії таргетування

LinkedIn пропонує найкращі варіанти таргетингу, що базуються на детальних персональних даних користувачів, від посади та інтересів до досягнень. Це означає, що ви можете точно націлити свою рекламу на ідеального клієнта і досягти максимального результату. 

Розгляньте наступні підходи до таргетингу:

• Таргетинг за посадою. Ви можете охоплювати конкретні посади, наприклад Sales Director, та людей, які приймають рішення, таргетуючись на VP/Director/CMO. 
• Таргетинг за компанією. Таргетуйтеся на конкретні компанії за назвою, розміром компанії, доходом або галуззю. 
• Ретаргетинг. Показуйте рекламу користувачам, які відвідали ваш сайт, відкрили форму лідогенерації або переглянули ваше відео.
• Схожі аудиторії. Знаходьте нових потенційних клієнтів, схожих на ваших найкращих клієнтів.  
• Таргетинг за групами. Таргетуйтеся на галузеві групи, які залучають ваших ідеальних покупців.
• Таргетинг за навичками. Показуйте рекламу на основі навичок, перелічених у профілях користувачів, наприклад, SaaS або блокчейн.   
• Таргетинг за подіями. Використовуйте його, щоб охопити перспективні контакти на заходах LinkedIn на кшталт вебінарів чи воркшопів.

5. Вимірюйте ефективність і оптимізуйте стратегію

Що означає успіх для лідогенерації в LinkedIn? Йдеться не про те, щоб отримати велику кількість лідів, а про те, щоб привабити потрібних лідів і перетворити їх на клієнтів. Розгляньмо ключові показники ефективності, або KPI. Вони допоможуть вам зрозуміти, чи окупаються ваші зусилля в LinkedIn.

Ключові метрики лідогенерації у LinkedIn 

✔ Обсяг лідів (Lead Gen Volume)

Почніть з того, скільки лідів ви отримуєте з LinkedIn. Це базовий, але дуже важливий показник. Окрім загальної кількості згенерованих лідів, відстежуйте ліди за кожною кампанією, щоб зрозуміти, що саме працює. Також важливо моніторити темпи приросту лідів, щоб виявити тенденції.

✔ Якість лідів і коефіцієнт конверсії

Вам потрібні ліди, які з найбільшою ймовірністю стануть клієнтами, тому відстежуйте рівень їхньої кваліфікації. Про це можна судити за такими показниками — Marketing Qualified Leads (MQL) і Sales Qualified Leads (SQL). Коефіцієнт конверсії лідів також відображає успішність лідогенерації.

✔ Вартість ліда (CPL) і окупність інвестицій в рекламу (ROAS)

Поговорімо про гроші. Скільки коштує отримати лід з LinkedIn? Це легко підрахувати, поділивши загальні витрати на рекламу на загальну кількість лідів. Водночас ROAS вимірюється шляхом ділення доходу від лідів з LinkedIn на загальну суму витрат на рекламу. Прагніть оптимізувати свої кампанії, щоб знизити CPL і підвищити ROAS. 

Коригування стратегії на основі інсайтів аналітики

Сьогодні В2В-маркетологи мають у своєму розпорядженні різні інструменти для відстеження ефективності кампаній — від LinkedIn Campaign Manager Analytics до сторонніх сервісів на кшталт Google Analytics. Це ваші незамінні помічники у прийнятті підкріплених даними рішень та оптимізації стратегій лідогенерації. 

Що ви можете покращити на основі результатів кампанії:

• Оптимізувати таргетинг. Перегляньте демографічні дані аудиторії в аналітиці LinkedIn. Проаналізуйте, які посади та галузі є найбільш залученими. Чи взаємодіють з вами люди, які приймають рішення? Якщо ви залучаєте некваліфікованих лідів, виключіть нерелевантні позиції, наприклад, junior-посади. 
• Вдосконалити рекламні креативи й меседжі. Аналітика також підкаже вам, які зображення, відео чи каруселі працюють найкраще, або які заголовки більше подобаються вашій аудиторії — короткі чи довгі. Скажімо, ваша відеореклама має високий CTR, але низький коефіцієнт конверсії. Іншими словами, оголошення привабливе, але недостатньо переконливе. У цій ситуації ви можете змінити заклик до дії на сильніший або спробувати більш практичні повідомлення. 
• Адаптувати форми лідогенерації. Якщо ви бачите, що користувачі натискають на форму, але не заповнюють її або залишають перед відправленням, спробуйте оптимізувати її. Можна почати зі зменшення кількості полів: імені, електронної пошти, посади та назви компанії буде достатньо. Також використовуйте функцію автозаповнення, щоб користувачам не доводилося вводити дані вручну. 

Резюме

На цю мить у вас вже має бути чітке розуміння, як перетворити LinkedIn на потужний інструмент для генерації лідів. Від оптимізації вашого профілю та створення цікавого контенту до стратегічного нетворкінгу та використання реклами в LinkedIn — кожен крок відіграє важливу роль у залученні та конвертації високоякісних лідів.

Пам’ятайте, що успіх у LinkedIn — це не швидкі перемоги, а постійна робота над завоюванням довіри й розвитку відносин. Тому продовжуйте тестувати, вдосконалювати та оптимізувати B2B-стратегію на основі отриманої інформації.

Готові вивести лідогенерацію в LinkedIn на новий рівень? Почніть застосовувати наші поради на практиці й спостерігайте, як ваша мережа (і бізнес) зростає!

Інші статті, які можуть вас зацікавити

7 ефективних способів дослідження ринку B2B

Тренди диджитал-маркетингу 2025: від ШІ-автоматизації до голосового пошуку

Як створити потужну стратегію контент-маркетингу у 2025 році

Життєвий цикл продукту: основні стадії та стратегії менеджменту