Черная пятница и Киберпонедельник: маркетинговые советы для увеличения продаж

Акции к Черной пятнице придумали не маркетологи. Во второй половине прошлого века они просто заметили, что за месяц до Рождества люди начинают готовиться к праздникам, создавая огромные пробки на рынках по пятничным вечерам. Поэтому предприниматели стали использовать эту традицию для увеличения продаж.

В этой статье мы собрали советы, которые помогут вам больше продать и выстроить долгосрочные отношения с покупателями. Узнайте, как добиться успеха в сезон распродаж в непростом 2020 году. Откройте для себя проверенные маркетинговые стратегии и последние тренды.

Черная пятница и Киберпонедельник 2020: основные факты

Черная пятница – 27 ноября

Суббота малого бизнеса – 28 ноября

Киберпонедельник – 30 ноября

Щедрый вторник – 1 декабря

Черная пятница – феномен, возникший в США в конце 60-х. Так назвали пятницу после Дня благодарения, которая знаменует начало последнего сезона праздничных распродаж в году. Впервые “черную” характеристику использовали в Филадельфии, чтобы описать жуткие пятничные пробки возле торговых центров после Дня благодарения.

В конце XX века у термина “Черная пятница” появилась новая интерпретация: в этот день предприниматели могли получить прибыль (move into the black), вместо того чтобы нести убытки (be in the red).

В 2019 году американцы потратили более $330 на человека в период между Днем благодарения и Киберпонедельником, при этом каждый третий отдал предпочтение офлайн-магазинам. Остальные делали покупки как онлайн, так и офлайн.

Киберпонедельник – относительно новое явление (термин появился в 2005 году). По сути это та же Черная пятница, но в мире e-commerce. Киберпонедельник наступает на третий день после Черной пятницы и дает старт праздничным онлайн-распродажам. Почему именно понедельник? Согласно маркетинговой легенде, этот день был создан для офисных работников, чтобы они могли сделать покупки на работе.

В 2019 году интернет-пользователи из США потратили в Киберпонедельник более $7,9 млрд, что на 31,4% больше, чем в предыдущем году. Ожидается, что в этом году показатель роста будет еще выше.

Важно учитывать, что ни Черная пятница, ни Киберпонедельник не являются пиком праздничных распродаж. Это всего лишь начало периода шопинга!

Более того, в 2020 году крупнейшие мировые ритейлеры решили изменить концепцию однодневной распродажи, чтобы избежать распространения COVID-19 в торговых центрах. Вот почему в Walmart акции к Черной пятнице будут действовать в течение 3 недель. Также компания призывает клиентов пользоваться мобильным приложением Walmart, чтобы определиться с покупками.

Большую часть товаров и услуг в США и Европе приобретают в период с 5 по 15 декабря. Поэтому суть маркетинговой активности к Черной пятнице – не в увеличении продаж, а в привлечении новых клиентов для выстраивания прочных отношений с ними в будущем.

Маркетинговые советы к Черной пятнице и Киберпонедельнику 2020

1. Убедитесь, что вы готовы принять больше клиентов

Черная пятница и Киберпонедельник уже стали всемирной традицией шопинга. Даже если вы не собираетесь вкладывать деньги в рекламу, в период распродаж у вашего магазина или сайта все равно будет больше посетителей. Люди привыкли делать покупки в эти дни, и вполне вероятно, что они захотят поискать интересные товары в вашем каталоге. При этом ваша задача – приветствовать клиентов и обеспечить им приятный покупательский опыт. Вот небольшой чек-лист:

— проверьте пропускную способность вашего сайта и учитывайте ее при продвижении страницы;

— убедитесь, что раздел с каталогом работает правильно;

— добавьте на сайт актуальную информацию о вашем бизнесе и ссылки на страницы в соцсетях;

— обновите карточки товаров и добавьте больше фотографий;

— обновите раздел отзывов;

— протестируйте основные функции сайта (“Купить”, “Поиск” и “Свяжитесь с нами”);

— убедитесь, что вы предлагаете реалистичные сроки доставки.

Используйте аналогичный чек-лист для своего офлайн-магазина: обновите и протестируйте сайт, а затем посмотрите на магазин с точки зрения клиента. Подумайте, будет ли все понятно новому посетителю вашего магазина и хорошо ли видны товары и ценники.

Здесь вы найдете больше полезных советов: “Черная пятница и Киберпонедельник 2018: руководство по выживанию для маркетологов”.

2. Определитесь с предложениями к Черной пятнице

Как правило, успешный и стабильный бизнес нельзя построить исключительно на конкурентном преимуществе низкой цены. И хотя в Черную пятницу люди будут охотиться за низкими ценами (по крайней мере, они так думают), маркетологи редко стремятся продать побольше только в этот день. Ваша второстепенная цель определяет, что вам нужно предложить клиентам к Черной пятнице. Вот несколько вариантов:

— Избавьтесь от товаров на складе

Что предложить: секретные наборы продуктов по специальной цене, тематические наборы, экспресс-распродажи и подарки к каждой покупке.

— Представьте свой бренд широкой аудитории

Что предложить: ваш самый эксклюзивный и популярный продукт по невероятно выгодной цене, бонусная карта для друга и реферальная программа.

— Укрепите отношения с клиентами

Что предложить: персонализированные спецпредложения и скидочные купоны.

— Соберите отзывы

Что предложить: скидка на топовые товары, бесплатная доставка или расширенная гарантия.

— Увеличьте средний чек

Что предложить: сопутствующие товары по специальной цене.

— Соберите контакты

Что предложить: персональная скидка или бесплатная доставка в обмен на контакты клиентов.

— Продвигайте большие идеи

Что предложить: новый способ взаимодействия с вашим брендом (посмотрите рекламу IKEA к Черной пятнице 2020: IKEA is Buying Back Old Furniture on Black Friday).

Вы можете добавить в этот список свои идеи. Как только решите, чего хотите достичь, переходите к созданию кампании к Черной пятнице.

Не обязательно ограничиваться одним предложением. Если вы хотите охватить несколько сегментов целевой аудитории, действуйте в нескольких направлениях. Прочитайте наше “Руководство для прокрастинатора”, если у вас недостаточно времени для создания спецпредложений к Черной пятнице и Киберпонедельнику. Просто выберите подходящий вариант из списка!

3. Выберите каналы, через которые будете доносить свои предложения к Черной пятнице

Итак, у вас есть идея предложения к Черной пятнице. Допустим, вы хотите расширить аудиторию, поэтому выбрали самый продаваемый продукт в своем магазине и решили предложить на него скидку 80%. Акционная цена будет действительна в течение 24 часов. Что дальше?

Составьте список всех каналов, через которые вы поддерживаете связь со своей аудиторией (в том числе неформальных и косвенных). Затем подумайте, как донести ей ваше предложение. Это список самых популярных каналов коммуникации в 2020 году:

Ваш сайт

Вам необходимы: баннеры, страница товара, публикация в разделе “Новости”.

Facebook, Instagram, YouTube, TikTok и другие соцсети

Вам необходимы: контент-план, изображения и тексты с описанием вашего предложения для каждой платформы.

Прочитайте эту статью, чтобы узнать больше о соцсетях и поведении в них вашей аудитории: “Подготовка кампаний в Facebook к новогоднему сезону: гид, аналитика и список дел для маркетолога”.

Электронные письма

Вам необходимы: текст и шаблон письма.

Инфлюенсеры, блогеры и медиа

Вам необходимо: связаться с партнерами, создать набор брендированных изображений (баннеры, логотипы, изображения товаров).

Онлайн- и офлайн-реклама

Вам необходимо: создать рекламные объявления и оплатить их ротацию.

Сарафанное радио

Вам необходима идея, как мотивировать своих клиентов и других людей рассказывать о вашем предложении друзьям и коллегам (как сделать ваше предложение вирусным).

На этом этапе нужно подумать о своих возможностях. На поддержание каждого из этих каналов нужны деньги. Если же привлечь слишком много клиентов, ваш сервер может выйти из строя. Оцените, сколько клиентов вы можете получить, продвигая свое предложение разными способами, и инвестируйте в самый выгодный.

Графический онлайн-редактор Crello (от Depositphotos) поможет вам сэкономить время и деньги на создании визуального контента и рекламных материалов.

Омниканальность – отличное решение для тех, кто планирует максимально эффективно использовать рекламный бюджет на Черную пятницу. Сделайте так, чтобы ваши публикации и объявления дополняли друг друга. Найдите еще больше идей для кампаний в статье “7 маркетинговых стратегий к Черной пятнице”.

4. Улучшите поток клиентов

Обычно акции к Черной пятнице создают с целью увеличить трафик маркетинговой платформы (или увеличить количество посетителей офлайн-магазина). Чтобы кампания была эффективной, на этом этапе вам нужно улучшить поток клиентов. Другими словами, необходимо повысить конверсию, чтобы больше посетителей становились покупателями. Вот несколько советов, которые помогут вам в этом:

— добавьте изображения, которые будут направлять пользователей на страницы товаров;

— создайте гайд по подаркам к Черной пятнице (мини-каталог с товарами по специальной цене и удобной навигацией, если вы работаете онлайн);

— обеспечьте меньше переходов между страницами сайта (в идеале пользователь кликает на баннер и сразу получает возможность купить товар);

— уберите ненужную информацию со страниц и оставьте только то, что действительно заинтересует посетителя в процессе принятия решения о покупке;

— выделите кнопку “Купить”;

— интегрируйте удобные платежные сервисы;

— добавьте больше отзывов;

— создайте варианты допродаж к Черной пятнице.

Главное в улучшении потока пользователей – сделать сайт максимально удобным для них и сократить время на принятие решения о покупке. Чем быстрее пользователь покупает и покидает сайт, тем меньше риск сбоев в работе вашей страницы из-за скачков трафика в Черную пятницу.

5. Создавайте свои временные рамки

Принято считать, что предложения к Черной пятнице и Киберпонедельнику действуют один день. Но это не совсем так. Черная пятница – первый день сезона праздничных распродаж, который длится до Рождества, а пик спроса на товары и услуги приходится на середину декабря.

Почему же все сходят с ума из-за акций в Черную пятницу? Потому что в этот день покупатели могут приобрести по эксклюзивной цене лучшие товары, которые есть в магазине в ограниченном количестве. Чем более редкий продукт и чем привлекательнее его стоимость, тем меньше длится распродажа.

Также маркетологи пришли и к противоположному выводу: чем меньше вы даете покупателю времени на принятие решения о покупке, тем больше хайпа. Это идеи для временных рамок ваших спецпредложений:

— ранние продажи, которые длятся до Рождества (посмотрите стратегию к Черной пятнице 2020 от Walmart);

— распродажа начинается в Черную пятницу (или Киберпонедельник) и заканчивается, когда продан последний товар;

— специальная цена на товары с Черной пятницы до следующей пятницы;

— акция действует 24 часа;

— вы придерживаетесь темы дня: пятница – день самых низких цен, суббота – день местного и малого бизнеса, понедельник – день онлайн-распродаж, а вторник – день благотворительности;

— flash-распродажи (предложения часа): распродажа длится 24 часа, но каждый час (или другое количество часов) акционные позиции обновляются.

Мы не советуем смешивать временные рамки ваших акций, поскольку такой подход может запутать пользователей.

6. Подумайте о тех, кому нужна помощь

Щедрый вторник – день помощи нуждающимся людям и благотворительным организациям. При этом благотворительность может приобретать разные формы. В любом случае она станет большим плюсом к вашей репутации. Кроме того, вы можете интегрировать благотворительную составляющую в свою основную кампанию к Черной пятнице и Киберпонедельнику.

— Благотворительное пожертвование как часть цены

Станьте партнером благотворительной организации, которая работает в близкой для вашего бизнеса сфере. Сообщите клиентам, что, покупая в вашем магазине, они делают мир лучше (например, благодаря им каждый год высаживают 10 000 новых деревьев).

— Возможность купить что-то для других

Наверняка кто-то нуждается в вашем продукте, но не может себе его позволить. Суть этого подхода в том, что вы предлагаете клиентам купить товары для того, кому необходима помощь.

— Удвоенные пожертвования клиентов

Два предыдущих варианта можно объединить с этим. Чтобы стимулировать интерес к вашей благотворительной акции и укрепить репутацию, пообещайте клиентам, что удвоите их взносы и передадите помощь.

7. Tone of voice, стиль и хэштеги к Черной пятнице 2020

До этого мы рассматривали концептуальную сторону вашего предложения к Черной пятнице. Здесь мы сосредоточимся на более практическом вопросе: как лучше всего донести свое предложение в 2020 году. Вот несколько идей:

— Используйте хэштеги

Черная пятница: #blackfriday #чернаяпятница #blackfriday2020 #blackfridaysale #blackfridaydeals

Киберпонедельник: #cybermonday #киберпонедельник #cybermonday2020 #blackfridaydeals #шопинг #shopping

Также добавьте в свой список хэштегов для Instagram, YouTube и Twitter хэштеги местоположения и товара. Используйте инструменты подбора хэштегов, чтобы увеличить охват своих публикаций. Для Facebook и сайта лучше использовать ключевые слова (не хэштеги), связанные с Черной пятницей и вашим бизнесом.

— Делайте акцент на малом бизнесе, гуманном производстве и экологии

Это самые популярные темы в 2020 году. С их помощью вы можете повысить лояльность аудитории к своим предложениям. Но учтите: если утверждаете, что ваши товары экологически чистые, необходимо подтвердить это сертификатом.

— Не спекулируйте на теме COVID-19, а предлагайте реальную пользу

Ваш продукт может быть не связан напрямую с мировой пандемией и ограничениями, которые начали усиливаться этой осенью. Подумайте о вариантах использования своего продукта в 2020 году и поделитесь этими лайфхаками, чтобы подогреть интерес аудитории накануне Черной пятницы.

— Выбирайте интерактивные формы коммуникации и альтернативные инструменты

В 2020 году старайтесь чаще спрашивать мнение клиентов онлайн. Более того, перед Черной пятницей вы можете поинтересоваться, на какие товары они хотят получить скидку. Публикуйте отзывы на всех своих платформах и инвестируйте в видеообзоры. Если же вы управляете офлайн-бизнесом, переходите в интернет: позвольте людям проводить меньше времени в магазине, дав возможность выбрать товары заранее на вашей странице в Instagram.

Резюме

Черная пятница – первый день предрождественского марафона распродаж. Для покупателей это возможность приобрести лучшие товары по самой низкой цене в году, а для ритейлеров – шанс освободить свои склады и наладить отношения со множеством новых клиентов.

В свою очередь, Киберпонедельник – день самых низких цен в интернете. Вероятно, в этом году он принесет бизнесу больше прибыли, чем Черная пятница.

Чтобы успешно начать сезон праздничных распродаж, обратите внимание на такие аспекты, как стратегическая цель кампании к Черной пятнице, маркетинговый бюджет и понимание вашей аудитории. Если вы впервые работаете над предложением к Черной пятнице, прочитайте нашу статью “Новогодние праздники: как запустить маркетинговую кампанию”.

Помните, что после Черной пятницы будет Суббота малого бизнеса, а после Киберпонедельника – Щедрый вторник. Используйте их при подготовке маркетинговой стратегии к Черной пятнице, чтобы увеличить продажи и еще больше повысить лояльность клиентов.