Prepare-se Para a Black Friday e Para a Cyber Monday: Lista de Tarefas de Marketing Para Impulsionar as Vendas
As ofertas da Black Friday não foram inventadas por profissionais de marketing. Em meados do século passado, eles perceberam que um mês antes do Natal, as pessoas começavam a se preparar para o feriado, provocando congestionamentos nas áreas de alguns mercados nas sextas-feiras à noite. Foi então que os empreendedores pensaram em aproveitar essa tradição de compras para impulsionar as vendas.
Neste artigo, vamos compartilhar ideias de como vender mais e estabelecer relacionamentos duradouros com os consumidores da Black Friday. Receba dicas fresquinhas sobre como fazer isso acontecer depois do fim da desafiadora temporada de vendas em 2020. Incluindo as estratégias de marketing testadas ao longo dos anos e as tendências mais recentes.
Black Friday e Cyber Monday 2020: fatos importantes
Black Friday — 27 de Novembro
Small Biz Saturday — 28 de Novembro
Cyber Monday — 30 de Novembro
Giving Tuesday — 1 de Dezembro
A Black Friday nasceu no final dos anos 60 nos EUA. Este nome foi utilizado para a sexta-feira posterior ao Dia de Ação de Graças que sinaliza o início da última temporada de vendas para os feriados. O nome “preto” foi dado pela primeira vez na Filadélfia para fazer referência aos grandes engarrafamentos das sextas-feiras em volta dos shoppings depois do Dia de Ação de Graças.
No final do século passado, uma interpretação poética foi dada ao termo “Black Friday”: nesta data, os empresários vão do vermelho (saldo negativo) ao preto (lucrativo).
Os americanos desembolsaram mais de USD $330,00 por pessoa entre os dias de Ação de Graças e a Cyber Monday. Além disso, uma em cada três pessoas optou somente por lojas físicas. O resto preferiu comprar tanto por loja física quanto on-line.
O que é o Cyber Monday? É um fenômeno criado há pouco tempo (2005), basicamente é um reflexo da Black Friday no comércio eletrônico. Ela é realizada na segunda-feira após a Black Friday, marcando o início das vendas on-line de fim de ano. E porque é segunda-feira? De acordo com a lenda do marketing, este dia foi criado para funcionários de escritório para que pudessem continuar fazendo compras no trabalho.
Em 2019 os estadunidenses gastaram mais de USD $7,9 bilhões na Cyber Monday com compras on-line, o que representa um crescimento de 31,4% anualmente em comparação com o ano anterior. E neste ano o índice deve crescer ainda mais.
Um detalhe importante para se levar em conta: nem a Black Friday nem a Cyber Monday são os picos das vendas de Natal. Este é apenas o primeiro dia de um período de compras de três semanas!
Além disso, em 2020, os maiores varejistas do mundo decidiram mudar o conceito de “venda em um dia” para evitar a propagação do COVID-19 nos shoppings. Por isso que a Black Friday vai durar 3 semanas no Walmart e a empresa incentiva os clientes a usar o aplicativo do Walmart para realizarem suas compras.
Porém, a maioria dos bens e serviços nos EUA e na Europa são comprados do dia 5 ao dia 15 de dezembro. É por esse motivo que o marketing da Black Friday não tem como objetivo impulsionar as vendas, mas sim atrair novos clientes para construir um relacionamento forte e duradouro com eles no futuro.
Dicas de Marketing da Black Friday e Cyber Monday Para 2020
N°1 Certifique-se de estar pronto para atender mais clientes
A vantagem do período pós-Ação de Graças é que é uma tradição de compras no mundo inteiro.
Você pode não investir em publicidade e no desenvolvimento das suas ideias para a Black Friday, mas ainda sim haverá mais visitantes do que o normal em sua loja física ou on-line na Black Friday e na Cyber Monday. Muitas pessoas estão acostumadas a comprar alguma coisa durante esses dias e com certeza irão procurar itens interessantes no seu catálogo. Sua tarefa é dar as boas-vindas aos novos clientes e proporcionar-lhes uma experiência de compra agradável. Aqui está uma pequena lista de tarefas:
— Verifique a largura de banda do seu site e leve isso em consideração para promover sua plataforma.
— Certifique-se de que a seção do catálogo esteja funcionando corretamente.
— Adicione informações relevantes sobre sua empresa no seu site e nas páginas de mídia social.
— Atualize as fichas dos produtos e adicione mais imagens.
— Atualize a seção de avaliação.
— Teste os principais recursos do site (“Compre”, “Pesquise” e “Entre em contato”.
— Certifique-se de oferecer prazos de entrega realistas.
Use uma lista de tarefas semelhante para sua loja física: faça as devidas atualizações e lembre-se de testá-las em seu site, depois entre no seu site e observe sua loja com perspectiva de um cliente. Responda à pergunta se tudo em sua loja está claro para um novo visitante e se os produtos e etiquetas de preço estão claramente visíveis para eles.
N°2 Decida sobre as suas ofertas na Black Friday
Como regra, um negócio estável e bem-sucedido não se baseia somente em ter vantagem competitiva por ‘preço baixo’. Embora a Black Friday seja o dia em que as pessoas estarão procurando por preços baixos (ou assim pensam), os marketeiros raramente pretendem vender mais apenas neste dia. Seu objetivo secundário influencia o que você precisa oferecer aos seus clientes na Black Friday. Aqui estão muitas opções:
Livre-se de produtos armazenados no seu depósito
O que fazer: ofereça pacotes secretos de produtos a um preço exclusivo, pacotes temáticos, vendas expressas e um presente a cada compra.
Introduza sua marca para um público mais amplo
O que fazer: ofereça seu produto de maior sucesso a um preço extremamente competitivo, um cartão bônus para algum amigo e um programa de indicação.
Fortaleça os relacionamentos com os clientes
O que fazer: ofereça ofertas especiais personalizadas para os seus clientes, como cupons de descontos.
Reúna avaliações
O que fazer: ofereça desconto em produtos de ponta, frete grátis ou garantia estendida.
Aumente a média de verificação de vendas
O que fazer: ofereça produtos complementares a um preço especial.
Colete contatos
O que fazer: ofereça desconto personalizado ou frete grátis em troca dos contatos do cliente.
Promova grandes ideias
O que fazer: ofereça uma nova forma de interação com a sua marca.
Você pode acrescentar suas ideias a esta lista e depois poderá decidir os seus objetivos para prosseguir com a criação de uma campanha para a Black Friday.
Você pode criar várias ofertas. Se você deseja atingir vários setores de seu público-alvo, trabalhe em várias direções.
N°3 Escolha canais para comunicar suas ideias na Black Friday
Agora você sabe o conceito de oferta da Black Friday. Digamos que você tenha decidido ampliar seu público, e então escolheu o produto mais vendido em sua loja e decidiu oferecer um desconto de 80% nele. Esse preço especial é válido por 24 horas. o que fazer depois?
Faça uma lista de todos os canais de comunicação onde seu público esteja conectado com você (incluindo os informais e indiretos) e pense sobre o que você precisa fazer para levar sua oferta até eles. Aqui está uma lista dos canais de comunicação mais populares em 2020:
Seu site
Você precisa de: banners, página do produto, publicar na seção ‘Notícias’.
Instagram, YouTube, TikTok e etc.
Você precisa de: planos de conteúdo, recursos visuais e textos que descrevem sua oferta para cada plataforma.
E-mails
Você precisa de: texto de cartas, modelo de carta.
Influenciadores, blogueiros e revistas
Você precisa: entrar em contato com seus parceiros, criar um conjunto de recursos visuais da marca como banners, logotipos, imagens dos produtos.
Publicidade on-line e off-line
Você precisa: criar materiais promocionais e pagar pela sua divulgação.
Boca a boca
Você precisa de: uma ideia para motivar seus clientes e outras pessoas a divulgarem suas ofertas entre amigos e colegas ( tornando sua oferta viral).
Neste nível, você precisa pensar na sua capacidade. A manutenção de cada canal exige dinheiro. E caso você atraia muitos clientes, seu servidor poderá falhar. Calcule quantos clientes você poderá conseguir investindo na promoção de sua oferta de diferentes maneiras e invista onde for mais lucrativo.
Um editor gráfico intuitivo baseado nos modelos do Crello (do Depositphotos) economizará seu tempo e seu orçamento na produção de materiais visuais e promocionais.
Uma solução para quem quer aproveitar ao máximo seu orçamento de publicidade para a Black Friday é o omnichannel. Faça com que suas publicações e materiais promocionais para várias plataformas sejam complementares.
N°4 Projete um melhor fluxo de clientes
Geralmente as promoções da Black Friday são criadas com o objetivo de aumentar o tráfego para seu site ou rede social (ou aumentar o número de visitantes de sua loja física). Para que sua campanha tenha sucesso, o próximo passo que você deve melhorar é o fluxo de clientes. Em outras palavras, você precisa garantir que a conversão de visitantes em compradores seja maior. Aqui estão alguns truques:
— Adicione recursos visuais que redirecionarão os usuários às páginas dos produtos.
— Crie um guia de presentes da Black Friday (mini catálogo com produtos a um preço especial e navegação adequada caso trabalhe on-line).
— Menos transições entre as páginas do site (ideal: um usuário clica em um banner e imediatamente tem a oportunidade de comprar um produto).
— Remova as informações desnecessárias da sua página deixando apenas o que realmente importa para o seu visitante no processo de tomada de decisão de compra.
— Enfatize o botão ‘Comprar’
— Integre serviços de pagamento convenientes.
— Adicione mais avaliações.
— Crie opções upsell da Black Friday.
A ideia principal por trás do aperfeiçoamento do fluxo do usuário é tornar seu site o mais amigável possível e também reduzir o tempo de tomar uma decisão de uma compra. Quanto mais rápido seus usuários compram e fecham o site, menor é o risco de acontecer travamentos no site devido aos aumentos de tráfego da Black Friday.
N°5 Crie seus próprios prazos
Geralmente, as ofertas da Black Friday e da Cyber Monday duram um dia. Mas, isso não é uma verdade. Historicamente, a Black Friday é o primeiro dia de vendas do feriado e dura até o Natal e o pico de demanda por bens e serviços ocorre apenas em dezembro.
Por que todo mundo enlouquece com o marketing da Black Friday? Porque neste dia os clientes têm a oportunidade de comprar a um preço exclusivo os melhores produtos que estão com oferta limitada. Quanto mais raro o produto e mais atraente o preço, mais rápida é a venda.
Os marketeiros também chegaram à uma conclusão diferente: quanto menos tempo você dá a um cliente para tomar uma decisão de compra, maior o hype. Aqui estão algumas ideias de cronogramas para suas ofertas promocionais:
— Vendas antecipadas que duram até o Natal (confira a estratégia da Black Friday de 2020 do Walmart).
— A venda começa na Black Friday (ou Cyber Monday) e termina quando o último item é vendido.
— Preço especial para itens da Black Friday até a próxima sexta-feira.
— A promoção é válida 24 horas.
— Você acompanha o tema do dia: sexta-feira para preços extremamente baixos, sábado para marcas locais e pequenas, segunda-feira para vendas on-line e terça-feira para caridade.
— Vendas instantâneas (Promoções de Uma Hora): a venda dura 24 horas, mas a cada hora (ou cada ‘x’ horas) as promoções são atualizadas.
Não recomendamos que você confunda os conceitos de tempo para suas promoções, pois essa abordagem pode confundir os usuários.
N°6 Pense em outras pessoas necessitadas
A terça-feira de doações é o dia em que predefinições valiosas são enviadas para organizações de caridade ou diretamente para quem precisa. Essa doação pode ser de qualquer natureza e será apenas uma vantagem para a sua reputação. Mas, você pode integrar a caridade em suas principais campanhas para a Black Friday ou Cyber Monday.
Doação de caridade como parte do preço
Faça parceria com uma organização de caridade que atua em uma área próxima ao seu negócio. Deixe seus clientes saberem que ao comprar em sua loja, eles também tornam o mundo melhor (por exemplo, graças a eles, mais 10.000 árvores aparecem em nosso planeta a cada ano).
Opção de comprar algo para outra pessoa
Talvez alguém neste mundo precise do seu produto, mas não tem condições de comprá-lo. Esse conceito funciona para a caridade se você estiver falando de produtos essenciais, mas também pode ser criativo. A essência dessa abordagem é oferecer aos clientes a compra de mercadorias para outra pessoa necessitada.
Doações em dobro realizadas por clientes
As duas opções anteriores combinam bem com isso. Para estimular o interesse na sua oferta de caridade e fortalecer sua reputação, você pode prometer aos clientes que dobrará suas contribuições de caridade e as repassará.
N°7 Tom de voz, estilo e hashtags da Black Friday 2020
Anteriormente, consideramos o lado conceitual das coisas para a realização da sua oferta da Black Friday. Aqui, gostaríamos de destacar uma questão mais prática: como comunicar melhor a sua oferta em 2020. Aqui estão algumas dicas:
Use hashtags
Black Friday: #blackfriday #blackfriday2020 #blackfridaysale #blackfridaydeals
Cyber Monday: #cybermonday #cybermonday2020 #blackfridaydeals #shopping
Além disso, adicione algumas hashtags regionais e de produto à sua lista de hashtags do Instagram, YouTube e Twitter. Use ferramentas de monitoramento de hashtag para aumentar o alcance de suas publicações. Já no Facebook e no seu site, é melhor utilizar palavras-chave e não hashtags, relacionadas à Black Friday e ao seu negócio.
Enfatize as pequenas empresas, a produção humana e a ecologia
Esses tópicos foram os mais falados deste ano e com eles você têm a chance de aumentar a fidelidade do público às suas ofertas. Mas cuidado: se você disser que alguns de seus produtos são ecologicamente corretos, você deve confirmar isso com uma certificação.
Não é manipulação por conta do COVID-19, mas sim benefícios reais
Os benefícios do seu produto podem não estar diretamente relacionados à pandemia global e ao lockdown, que começaram a se agravar. Pense nos casos de utilização do seu produto em 2020 e divulgue essas dicas de vida, aquecendo o interesse do público na véspera da Black Friday.
Opte por formulários interativos e ferramentas alternativas
Em 2020, peça a opinião dos seus clientes on-line mais frequentemente. Além disso, antes da Black Friday, você pode fazer uma enquete perguntando em quais produtos eles desejam obter um desconto. Publique depoimentos em todos os seus canais de comunicação e invista em análises de vídeo. E se você administra um negócio off-line, fique on-line para esta ocasião: ajude as pessoas a passarem menos tempo em sua loja, permitindo que escolham os produtos com antecedência usando seu Instagram.
Considerações finais
A Black Friday é o primeiro dia da enorme maratona de vendas antes do Natal. Para os compradores, esta é uma oportunidade de obter os melhores produtos com o menor preço do ano e, para os lojistas, é uma oportunidade de esvaziar os seus estoques e estabelecer relações significativas com um grande número de novos clientes.
Por outro lado, a Cyber Monday é o dia de preços mais baixos da internet. E este ano, é bem provável que gere mais lucro para os negócios em 2020 do que a Black Friday por conta do COVID-19.
Para que você inicie a temporada de vendas de fim de ano com êxito, recomendamos que você se atente a aspectos como o objetivo estratégico de sua campanha da Black Friday, orçamento de marketing e insights sobre o público. Leia nosso artigo sobre ‘Como iniciar campanhas de marketing de feriados’ se você estiver trabalhando pela primeira vez nos seus negócios da Black Friday.
Lembre-se de que existe o Small Biz Saturday, que vem logo após a Black Friday, e a Giving Tuesday, que vem logo depois da Cyber Monday. Use-os ao desenvolver sua estratégia de marketing de Black Friday para impulsionar suas vendas e aumentar ainda mais a fidelidade dos seus clientes.
