6 порад, які допоможуть визначити цільову аудиторію

Якщо ви тільки починаєте власний бізнес чи проєкт, пошук цільової аудиторії може стати справжнім випробуванням. Ви можете бути занадто зосереджені на своєму продукті та впевнені у тому, кому він найбільше підійде. У вас може не бути великої маркетингової команди, яка змогла б оцінити ситуацію критично, дослідити ринок і проаналізувати аудиторію. Можливо, після кількох спроб визначити свою цільову аудиторію вам захочеться опустити руки, але не варто поспішати.

Ви зможете знайти свою цільову аудиторію й збільшити продажі, якщо приділите час дослідженню та врахуєте наші поради при плануванні невеликих рекламних акцій або цілої кампанії.

Як визначити свою цільову аудиторію

1. Зрозумійте різницю між цільовим ринком і цільовою аудиторією

Часто у статтях, присвячених пошуку цільової аудиторії, терміни “цільовий ринок” і “цільова аудиторія” використовуються в одному і тому ж значенні. Але між ними є принципові відмінності, які важливо прояснити перед плануванням акції або кампанії.

Цільовий ринок — це група людей, які є вашими потенційними клієнтами. Ви адаптуєте свій продукт або послугу, виходячи з їхніх потреб. Наприклад, якщо ваш цільовий ринок — міленіали (народжені з 1981 по 1996 роки), пропозиція має відповідати потребам технічно освічених, свідомих людей. Міленіали навряд чи стануть клієнтами компанії, у якої немає сайту або профілю у соцмережах.

Цільова аудиторія — це вужче поняття. Йдеться про конкретну групу людей на цільовому ринку.

Припустимо, ваша компанія виробляє багаторазові чашки. Якщо ви спробуєте охопити всіх міленіалів, навіть у межах певної території, це навряд чи принесе багато продажів. Деякі з них могли вже купити багаторазові чашки, а інших може взагалі не цікавити такий товар. Щоб ваше маркетингове повідомлення досягло потрібних людей, варто сегментувати цільовий ринок на маленькі групи.

Міленіали — одне з найчисленніших поколінь, і вони активно використовують соцмережі. Згідно з GlobalWebIndex infographic, 83% міленіалів мають профіль у Facebook і 67% — акаунт в Instagram. Це означає, що більша частина, а може, і вся ваша маркетингова кампанія має проходити в соцмережах.

Ви можете звузити свою аудиторію ще більше. Наприклад, до тих, хто піклується про довкілля, нещодавно шукав ідеї для подарунків або віддає перевагу онлайн-шопінгу. Іншими словами, цільова аудиторія — це коло людей, яким ви будете доносити свої маркетингові повідомлення.

2. Визначте, наскільки ваш продукт або послуга корисні

Отже, ми розглянули приклади цільової аудиторії, але, можливо, ви не плануєте залучати екологічно свідомих міленіалів. Як у такому разі знайти цільову аудиторію?

Зрозумівши різницю між цільовим ринком і цільовою аудиторією, визначте головні переваги вашого товару або послуги. Пам’ятайте, що люди шукають розв’язання проблеми, тому мета — донести, наскільки ваша компанія або сервіс корисні. Виходячи з цього, ви виділите невеликі групи людей, які можуть бути зацікавлені у вашому продукті або послузі.

3. Вивчіть географічні, демографічні, психографічні та поведінкові характеристики аудиторії

Проміжний етап між визначенням свого цільового ринку і своєї цільової аудиторії — сегментація ринку. Йдеться про поділ потенційних клієнтів на невеликі групи відповідно до їхніх запитів.

Ви можете сегментувати свій ринок за такими показниками:

географічні;
демографічні;
психографічні;
поведінкові.

Під географічними показниками мається на увазі місцевість у широкому сенсі (континент або країна) і вузькому (місто або поштовий індекс). Вони особливо корисні для компаній, які пропонують локальні товари або послуги. Демографічні характеристики включають вік, стать, національність, релігію, професію, сімейний стан та інші показники. Ці дані допомагають компаніям краще розуміти поведінку своїх потенційних клієнтів.

Психографічні показники вужчі, ніж попередні. Йдеться про сегментацію на підставі способу життя шляхом визначення інтересів, занять і цінностей конкретної групи людей. Поведінковий критерій дає змогу розділити людей за поведінковими моделями. Це може бути привід для покупки, періодичність, ступінь лояльності та ставлення до певних типів продуктів і послуг.

Сегментування ринку допоможе вам визначити конкретні групи людей і таким чином переконатися, що маркетингові зусилля не витрачені даремно.

4. Дізнайтеся про цільову аудиторію конкурентів

Імовірність, що ви створили унікальний продукт або послугу, досить мала. У більшості компаній багато конкурентів, і ваш бренд не виняток. Тому вам однозначно варто зайнятися вивченням цільової аудиторії конкурентів.

Навряд чи їм вдалося охопити весь ринок, усі сегменти й аудиторії. Отже, у вас є чудова можливість заповнити вільну нішу. Люди, які не є клієнтами ваших конкурентів, можуть вибрати вас, якщо ваша маркетингова кампанія буде націлена на потрібну групу.

Ви можете піти складнішим шляхом і спробувати завоювати аудиторії своїх конкурентів. Для цього вам варто витратити час на глибокий аналіз їхніх стратегій і кампаній, щоб зрозуміти недоліки й змусити їхніх клієнтів перейти до вас.

5. Проведіть опитування серед своїх клієнтів

Ще один спосіб визначити цільову аудиторію — провести опитування серед наявних клієнтів. Поставте їм запитання, які допоможуть зрозуміти, як, коли і чому вони купують ваш продукт або послугу. Також ви можете зібрати базові дані, щоб краще вивчити демографічні та психографічні характеристики клієнтів.

Цей підхід допоможе вам одразу у двох напрямах. Аналізуючи наявну аудиторію та аудиторії ваших конкурентів, ви зможете оцінити загальну картину і знайти нішу для свого продукту або послуги. Ви також зможете розділити свою цільову аудиторію на невеликі групи й персоналізувати повідомлення, щоб отримувати кращі результати. Наприклад, персоналізований підхід в email-маркетингу та рекламі допоможе вам звертатися безпосередньо до клієнтів у кожній кампанії.

Вивчення наявної аудиторії дасть вам змогу зберегти її, якщо ваші повідомлення будуть персоналізованими. До того ж немає потреби витрачати багато часу на дизайн форми для опитування: ви можете легко створити її на Survey Monkey або Typeform.

6. Тестуйте свої маркетингові кампанії

Якщо з першої спроби вам не вдалося створити успішну кампанію, це не означає, що ви неправильно визначили цільову аудиторію. Причиною може бути не той канал, слабкий заклик до дії, текст, зображення або ж невідповідний час. Тому варто запустити кілька невеликих кампаній з різними вхідними даними й проаналізувати, які з них були найефективнішими для різних аудиторій. На основі зібраної інформації ви з’ясуєте, які групи людей не зацікавлені у вашому продукті або послузі, кого треба переконати, а хто є потенційним клієнтом.

Резюме

Скориставшись нашими порадами, ви зможете визначити свою цільову аудиторію й покращити продажі цього року. Це особливо актуально зараз, коли інтернет переповнений маркетинговими кампаніями й потрібно щосили намагатися, щоб ваші повідомлення помітили.

Пошук цільової аудиторії — постійний процес, на кожному етапі якого ви навчитеся чогось нового. Не зупиняйтеся на першому результаті й використовуйте всі маркетингові зусилля, щоб завоювати нових клієнтів.