Что в первую очередь делают клиенты, когда планируют большую покупку? В большинстве случаев они начнут с того, что будут собирать отзывы. Причем отзывы их друзей и знакомых в данной ситуации имеют решающее значение. Это подтверждают исследования: согласно Nielsen, 92% потребителей доверяют рекомендациям знакомых намного больше, чем любой традиционной рекламе.

На этом этапе сарафанное радио оказывается самым эффективным инструментом. Оно открывает огромное поле возможностей для бизнеса. Бренды могут продвигать себя на рынке, формировать позитивный имидж и завоевывать новых клиентов, не тратя ни копейки. Дальше мы детально расскажем о сарафанном радио, его преимуществах и принципах, а также поделимся советами, которые позволят вам получить максимум результата от этого подхода!

 

Сарафанное радио в маркетинге

Сарафанное радио (или маркетинг из уст в уста) – бесплатная форма устной или письменной рекламы, суть которой в том, что довольные клиенты делятся положительными отзывами об испробованном товаре или услуге.

Каждый из нас хотя бы раз в жизни оставался под впечатлением от похода в модный ресторан, отдыха в курортном отеле или покупки нового смартфона. Наверняка в такой ситуации возникало желание рассказать о своем опыте друзьям, близким или же подписчикам в соцсетях. Это и есть самое простое и наглядное проявление сарафанного радио. Специалисты называют его органической моделью, поскольку в данном случае все происходит без какого-либо влияния.

В линейной модели маркетологи взаимодействуют напрямую с лидерами мнений и с их помощью формируют положительное впечатление и интерес аудитории к своему продукту. Более сложная сетевая модель проявляется в распространении выгодной для бренда информации в интернет-сообществах и блогах.

Светловолосая женщина говорит по телефону и улыбается в офисе

 

Основные виды сарафанного радио

1. Маркетинг слухов (buzz marketing) – способ продвижения, при котором потребитель не осознает, что является объектом маркетинговой активности. Секрет в том, что рекламируемый продукт подается очень ненавязчиво, но его окружает столько обсуждений, что потребителю сложно не заинтересоваться. Один из ярких примеров – выход новинок от Apple, который всегда сопровождает немыслимое количество слухов, догадок и предположений. Многие о них говорят, тем самым подогревая интерес.

2. Вирусный маркетинг – рекламный подход, в котором целевая аудитория сама способствует продвижению продукта, создавая вокруг него ажиотаж за счет распространения вирусного контента. Пример – вирусное видео, в котором мощность блендера Blendtec продемонстрировали, раздробив в нем iPhone.

3. Маркетинг в соцсетях. Сегодня именно соцсети являются основной площадкой для сарафанного радио как каналы, которые предлагают неформальное общение и наибольший охват. Пример: ко Всемирному дню книг мы устроили опрос на странице Depositphotos в Facebook, предложив подписчикам рассказать, что они читают, и заодно поделились тематической подборкой фотографий.

 

Главные преимущества сарафанного радио

  • Бесплатное продвижение. В своем самом распространенном формате (органическом) сарафанное радио не требует денежных вложений. Более того, это тот случай, когда клиенты по сути выполняют работу по продвижению за вас. Причем это продвижение в разы эффективнее, поскольку многие не любят традиционную рекламу (среди миллениалов таких 84%).
  • Формирование положительного имиджа. Хвалебные отзывы клиентов позволяют вызвать доверие и лояльное отношение аудитории к вашему бренду.
  • Создание сообщества. Вы можете завоевать преданность целой группы клиентов, которые станут адвокатами вашего бренда.
  • Эффективный охват. В отличие от рекламы, которая может так и не достичь своего адресата или остаться незамеченной, сарафанное радио всегда доходит до целевой аудитории, поскольку подразумевает непосредственное общение.
  • Повышение продаж. Как уже было сказано, для большинства потребителей друзья – главные советчики при планировании покупки. Получив отличный продукт или сервис, покупатели, скорее всего, с радостью порекомендуют вас знакомым, а это уже потенциальные клиенты.
  • Обратная связь. Даже если вам не удалось сразу завоевать симпатии новых клиентов, с помощью сарафанного радио вы можете получить от них ценную информацию, которая позволит улучшить товар или услугу.

Фото сверху стол в кафе с кофе и цветами руки посетителей

 

Что заставляет людей делиться информацией

Чтобы эффективно продвигать свой бизнес с помощью сарафанного радио, важно понимать психологию потребителей и знать, что мотивирует их рассказывать о своем опыте. Ответ можно найти в книге известного маркетингового эксперта и преподавателя Йона Бергера. В бестселлере “Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными” автор описывает 6 принципов, способствующих тому, что люди начинают говорить о конкретных вещах и делиться отзывами. Они получили название STEPPS (аббревиатура от названий принципов на английском: Social Currency, Triggers, Emotions, Public, Practical Value, Stories).

6 принципов популярности продуктов и идей

Принцип №1 Социальная валюта. Если вы хотите мотивировать людей говорить о вашем продукте, преподнесите информацию так, чтобы она позволила собеседнику ощутить собственную исключительность и статусность, а также продемонстрировать ее другим.

Принцип №2 Триггеры. Чем чаще люди думают о продукте и идее, тем больше о них говорят. Важно интерпретировать информацию так, чтобы окружающая среда вызывала мысли о них.

Принцип №3 Эмоции. Люди любят делиться эмоциями, поэтому главная задача – создавать сообщения, которые найдут эмоциональный отклик у аудитории и, соответственно, желание разделить их.

Принцип №4 Публика. Важно как можно больше демонстрировать свои продукты аудитории. Ведь чем чаще их будут видеть, тем выше вероятность, что они станут популярными.

Принцип №5 Практическая ценность. Людям нравится быть полезными. Если вы докажете, что ваш продукт поможет сэкономить деньги, время или каким-либо другим способом улучшить жизнь, они почти наверняка поделятся этой информацией.

Принцип №6 Истории. Люди не просто делятся информацией, они рассказывают истории. Преподнесите выгодную для себя информацию или идею в увлекательном нарративном формате, чтобы заинтересовать аудиторию.

Это шесть главных факторов, которые мотивируют людей распространять информацию. Убедитесь, что ваши месседжи соответствуют им, и воспользуйтесь нашими советами по запуску сарафанного радио, чтобы использовать весь потенциал этого инструмента.

Фото двое парней смотрят на экран смартфона на улице

 

Советы, которые помогут запустить сарафанное радио

1. Предлагайте первоклассный продукт и обслуживание

Первый и самый главный совет, который позволит получить максимум эффекта от сарафанного радио: пускай ваш продукт говорит за вас. Предоставьте клиентам товар или услугу наивысшего качества, чтобы им не только захотелось возвращаться к вам снова и снова, но и рассказать об отличной покупке всем знакомым. При этом не забывайте о важности обслуживания, поскольку живое взаимодействие сильно влияет на общее впечатление. Постарайтесь, чтобы и продукт, и сервис были на высоте.

2. Сформируйте УТП

Современный рынок переполнен всевозможными продуктами, и удивить потребителей довольно сложно. Но если кому-то это удается, новинка сразу получает массу внимания. Подумайте, какой уникальный опыт вы можете предоставить аудитории. Главное – помните о выгоде, которую получит клиент, выбрав вас. Если предложение его заинтересует и оправдает ожидания, вероятно, он захочет рассказать о нем другим.

3. Мотивируйте пользователей на создание контента

Как уже упоминалось, потребители намного больше доверяют мнению других людей, а не рекламе. Согласно инфографике Adweek, 85% аудитории считают пользовательский контент более информативным по сравнению с брендовым. Каким образом заинтересовать пользователей в его создании? Предложите продемонстрировать, как они применяют ваш продукт, проведите тематический конкурс, запустите челлендж или хэштег-кампанию с подарками и скидками.

4. Просите клиентов оставлять отзывы

Второй по популярности источник информации для тех, кто хочет определиться с покупкой, – отзывы других потребителей. Они помогают убедить интересующихся в надежности компании или услуги. Многие доверяют отзывам в интернете. Но, конечно, покупатели далеко не всегда их оставляют. Мотивируйте клиентов поделиться своим мнением, предложив скидку или другой бонус. У этого подхода сразу два плюса: вы с большей вероятностью получите желаемый отзыв и одновременно подтолкнете клиента к следующей покупке.

Фото мужчина с букетом цветов говорит по телефону

5. Используйте реферальную программу

Это еще один способ поощрить клиентов и принести им реальную выгоду. Все просто: клиенты делятся информацией о вас с друзьями, мотивируя их попробовать ваш продукт, и получают за это вознаграждение (часто приглашенная сторона также получает приятный бонус). Такой подход позволяет направить внимание на довольных клиентов. Также использование реферальных программ дает возможность оценивать эффективность продвижения.

6. Сотрудничайте с лидерами мнений

Инфлюенс-маркетинг все так же популярен в 2021 году. 62% людей говорят, что заинтересовались продуктом или услугой, увидев их в сторис. Сотрудничая с лидером мнений со схожими ценностями, вы можете донести нужную информацию перспективной аудитории и со временем получить лояльных клиентов. Если ваш бюджет ограничен, обратите внимание на микро- и наноинфлюенсеров. Подписчиков у них хоть и меньше, но зато они более преданные, чем у лидеров мнений с миллионной аудиторией.

 

Резюме

Сарафанное радио – одна из самых эффективных тактик в продвижении бизнеса, потенциал которой часто недооценивают. Что вы можете сделать, чтобы запустить его уже сегодня? Обеспечьте наивысшее качество товаров и услуг, а также безупречное обслуживание, сделайте коммуникацию с клиентами своим приоритетом и мотивируйте их делиться отзывами о вашем бренде.

Можно вкладывать серьезные суммы в таргетированную рекламу в соцсетях и не окупать потраченные средства. Но если вы предложите первоклассный опыт своим клиентам, они наверняка расскажут об этом знакомым, и ваш бренд получит шанс расширить свою аудиторию.

Дайджест блога Depositphotos