Как правильно выбрать изображения для разных этапов воронки продаж

Представим, что вам нужно продать товар. Если вы продаете цветы на улице, достаточно просто выставить букеты на видном месте и повесить ценник. Но все совсем иначе, когда речь идет, например, об “умных” вещах для дома. В этом случае вам потребуется время, чтобы убедить потребителя купить ваш продукт.

Модель, которая описывает вашу коммуникацию с потенциальными клиентами от момента их знакомства с продуктом до покупки, называется воронкой продаж. Как вы могли догадаться, изображения, используемые на каждом этапе воронки продаж, часто играют решающую роль.

Что такое воронка продаж

Читая известные книги по маркетингу (например, “Психология продаж и рекламы” Эдварда К. Стронга-младшего), вы можете встретить несколько терминов, обьясняющих взаимодействие между продавцом и потенциальным покупателем.

Самая распространенная концепция называется воронкой продаж. Это маркетинговая модель, которая описывает четыре этапа типичного пути клиента:

• внимание;
• интерес;
• желание;
• действие.

Эта последовательность этапов называется модель AIDA (от первых букв названий этапов: attention, interest, desire, action). Ее предложил американский рекламист Э. Сент-Эльмо Льюис в начале XX века.

Еще один важный термин – воронка конверсии. Данная концепция используется исключительно в электронной коммерции и описывает шаги, которые пользователь предпринимает перед покупкой.

Поскольку поведение интернет-пользователей легко отследить, воронка конверсии – это не догадки или стратегия, которую необходимо реализовать, а основанный на данных вывод бренда о том, как ведет себя потенциальный покупатель. Этапы воронки конверсии частично совпадают с AIDA, но более практичны и конкретны:

• источники трафика;
• вершина воронки (Top of the funnel – TOFU) соотносится с этапом внимания в AIDA;
• середина воронки (Middle of the funnel – MOFU) связана с разными аспектами заинтересованности пользователя;
• нижний уровень воронки (Bottom of the funnel – BOFU) подразумевает целевые действия пользователя;
• повторное взаимодействие.

В 2021 году компании продолжают переходить в онлайн и инвестировать в электронную коммерцию. Если вы тоже адаптируете свой бизнес под e-commerce, помните, что изображения являются ключевым инструментом, влияющим на поведение пользователей в интернете. Чтобы помочь вам избежать ошибок и построить эффективную воронку продаж, мы составили список визуального контента, который понадобится на разных этапах коммуникации с аудиторией.

Какие изображения нужны для каждого этапа воронки продаж

1. Внимание

Инструменты для охвата аудитории: SEO, спонсорский контент в онлайн-изданиях и на других платформах, гостевой блогинг, спецпроекты в формате исследований, бесплатное электронное обучение, офлайн-мероприятия, а также распространение в соцсетях брендовых видео и промо-материалов для повышения узнаваемости.

Необходимый контент:

• лайфстайл-изображения;
• брендовая инфографика;
• элементы айдентики для оформления мероприятия или дизайна постов;
• изображения, иллюстрирующие проблему или задачу, которую вы собираетесь решить для своих клиентов;
• редакционные фотографии на темы из спонсорских материалов.

Этап внимания – это вершина воронки продаж. Здесь речь идет не о планах продавать товары или продвигать какое-либо конкретное предложение. Главная задача – привлечь внимание аудитории к вашему бренду и товару. Если вы плохо знаете свою целевую группу, охватите более широкую аудиторию и проанализируйте ее реакцию на контент.

Цель этого этапа – генерировать лиды, то есть мотивировать случайных людей из интернета заинтересоваться вашим предложением. Они могут стать подписчиками ваших страниц в соцсетях или посетителями сайта. Также вы можете получить их электронные адреса, чтобы в будущем включать в email-рассылки.

2. Интерес

Инструменты для охвата аудитории: блог, консультации и чат-боты, лендинги, публикации в соцсетях, электронные письма, пробные версии.

Необходимый контент:

• трендовые тематические изображения и видео, соответствующие вашим месседжам;
• шаблоны для соцсетей;
• иллюстрации для статей и контент для электронных писем;
• hero images для лендингов;
• эффектные UI-элементы для сайтов, приложений и чатов;
• атмосферные изображения, которые подчеркивают ценности бренда.

Итак, часть людей захотела узнать о вас больше. Главное – определить, что их мотивировало и чего они ожидают. Например, если пользователи подписались на вашу страницу в Instagram после шутки, можно предположить, что они ждут положительных эмоций. В этом случае вы можете продолжать публиковать шутки и интегрировать юмор в коммуникацию своего бренда.

Суть стадии интереса в налаживании доверительных и длительных отношений между вами и потенциальными клиентами. Вы можете зарекомендовать себя как эксперта в своей нише с помощью образовательного контента или как экологического активиста – благодаря советам о жизни по принципу zero waste. На этом этапе стоит активно использовать голос бренда, ценности и важные идеи.

3. Желание

Инструменты для охвата аудитории: системы скидок, демонстрации и обзоры продуктов, отзывы и обзоры, кейсы, сравнения предложений, бесплатные консультации и сезонные акции.

Необходимый контент: 

• фото и видео продукта;
• кейсы с фотографиями клиентов, стоковыми изображениями и вашим визуальным контентом;
• изображения с вариантами использования вашего продукта;
• изображения до и после;
• шаблоны фирменных предложений.

Вы почти продали свой товар. На этом этапе вы имеете дело с потенциальными клиентами, которые рассматривают возможность покупки. Основная задача – понять, что удерживает этих людей от покупки и что может убедить их принять решение в вашу пользу. Как правило, здесь пользователи выбирают между похожими продуктами от разных производителей и размышляют, стоит ли ваше предложение своих денег.

Чтобы ускорить процесс, вам нужно предоставить пользователю больше аргументов для покупки. Этими аргументами могут быть отзывы покупателей, скидка на интересующий товар, выгодные условия доставки или статьи, в которых эксперты сравнивают ваши продукты с продуктами конкурентов. Кроме того, в вашем контенте должен быть простой призыв к действию “Купите сейчас!”.

4. Действие

Инструменты для охвата аудитории: допродажные предложения, туториалы по использованию продукта, руководства для тех, кто хочет улучшить свою жизнь с помощью вашего товара, электронные письма и публикации в соцсетях, посвященные сообществу (истории успеха, рассказы о скрытых возможностях продукта, советы для клиентов от ваших бренд-амбассадоров).

Необходимый контент: 

• душевные и вдохновляющие изображения;
• фотографии для дополнительных продаж продуктов или наборов продуктов;
• изображения для иллюстрации советов, которые вы даете клиентам.

Поздравляем, у вас состоялась сделка! Но если на этом вы прекратите коммуникацию с покупателем, вероятно, он быстро забудет о вашем бренде. Почему бы не превратить нового клиента в постоянного или даже бренд-амбассадора? Для этого предложите ему дополнительные товары или услуги из своего каталога со скидкой, от которой он не сможет отказаться.

Еще один проверенный временем подход – запуск информационных кампаний в помощь тем, кто купил ваш товар. Клиент будет благодарен за внимание и с радостью порекомендует вас друзьям, вернется к вам за новым продуктом и поделится вашим контентом в соцсетях. Это надежный способ увеличить продажи без значительных вложений в рекламу.

5 советов по выбору изображений для маркетинговых задач

Микростоки – отличный выбор для брендов, которые хотят оптимизировать бюджет при построении воронки продаж. Многие небольшие компании создают основную массу контента для сети с помощью стоковых файлов. Это позволяет даже маленькой команде поддерживать разные каналы коммуникации.

Выбор стоковых изображений для маркетинговых целей может стать кошмаром, если вы не имеете четкого представления о том, что вам нужно. Недавно количество файлов в библиотеке Depositphotos превысило 200 миллионов. Чтобы вы не потерялись, работая над воронкой продаж, мы подготовили несколько полезных советов.

— Изучите эстетический код своей аудитории

Эстетический код – это все, что окружает вашу целевую аудиторию и что она считает красивым.

Не привязывайтесь к деталям, но постарайтесь представить себе типичную неделю вашего потенциального клиента. Какой формы его любимая чашка? Как выглядит интерьер его квартиры? А обложка книги, которую он читает? Какие цвета преобладают вокруг него и в приложениях, которые он использует каждый день.

Составьте список вещей, которые приносят эстетическое удовольствие вашей аудитории. Ориентируйтесь на эту эстетику при выборе стоковых фото и видео.

— Создайте мудборд, который отражает ценности вашего бренда

Предыдущий подход дает представление о визуальном контенте, на который ваши потенциальные клиенты с большей вероятностью отреагируют. Но суть мощного брендинга в том, чтобы развивать аудиторию, создавать новые запросы и вдохновлять ее новыми идеями.

Чтобы сформулировать понятный месседж и получить эмоциональный отклик на разных этапах воронки продаж, необходимо его проиллюстрировать. Создайте мудборд, который отражает все (даже самые безумные) преимущества вашего предложения. Используйте его при подборе поисковых запросов на Depositphotos.

Найдите больше информации о досках настроения в нашей статье “Как создать мудборд: полезные советы для дизайнеров”.

— Проводите A/B-тестирование и отслеживайте показатели

На создание мощных воронок продаж уходят годы. А проверка аналитики, тестирование и постоянные улучшения на основе данных часто приводят к автоматизации маркетинга и высокой конверсии.

Советуем вам иметь более одного варианта сообщений, изображений и коммуникационных кампаний на каждом этапе воронки продаж. Таким образом вы сможете узнать больше о поведении своих клиентов и увеличить конверсию.

Например, можно протестировать два варианта работы с лидами на этапе интереса. В первом случае вы можете привести их на лендинг с hero image и формой для записи на бесплатный вебинар. Во втором случае – отправить пользователя на свой сайт с объясняющим видео и предложить подписку на новости блога по аналогичной теме.

Прочитайте нашу статью с советами по использованию визуального контента в маркетинговых целях: “Виды изображений, которые нужны в e-commerce”.

— Отслеживайте визуальные тренды и популярные темы

Каждый год Depositphotos публикует масштабное исследование с прогнозом визуальных трендов (посмотрите наш проект 2021 года). Мы не призываем вас слепо следовать трендам, но советуем отслеживать их, чтобы понимать, как меняется мир.

За каждым трендом стоят события в обществе, экологии, политике, культуре и экономике. Если какие-то из них связаны с вашей сферой деятельности, не отказывайтесь от идеи создать тематический контент или интегрировать их в свою коммуникацию. Экономьте время, выбирая изображения из наших топовых коллекций.

— Добавляйте лучшие файлы в “Избранное”

Допустим, вы нашли классное изображение, но оно не вписывается в маркетинговую кампанию, над которой вы сейчас работаете. Не пропускайте его! На Depositphotos вы можете добавлять любые файлы в папку “Избранное”. Это не обязывает вас загружать или оплачивать сохраненные изображения или видео. Просто вспомните о своих находках, когда будете работать над следующей кампанией.

В завершение

С точки зрения бизнеса, воронка конверсии – это инструмент автоматизации маркетинга. Зная, как выглядит путь клиента, вы можете предложить ему именно то, что он ищет на каждом этапе коммуникации. В конечном итоге это приведет к продажам.

Создание хорошей маркетинговой воронки сегодня более достижимо. Вы можете собирать любую информацию о пользователях, включая их возраст, пол, местоположение, активность на сайте и не только. В настоящее время изображения и видео являются наиболее эффективными инструментами влияния на решения пользователей. Вы можете найти этот контент на микростоках.

Надеемся, что эта статья помогла вам понять концепцию воронок продаж. Если вы готовы выбирать изображения для своих кампаний, прочитайте еще одну полезную статью “Подробное руководство по поиску на сайте Depositphotos”.