Określenie grupy docelowej może być nie lada wyzwaniem – zwłaszcza, jeśli dopiero zaczynasz swoją działalność lub projekt. Być może za bardzo koncentrujesz się na swoich produktach lub usługach i wydaje Ci się, że na 100% wiesz, dla kogo będą one odpowiednie. Być może nie masz dużego zespołu marketingowego, który mógłby spojrzeć na to krytycznym okiem i przeprowadził dokładne badanie rynku  z analizą odbiorców. Być może, po kilku próbach znalezienia grupy docelowej, chcesz się poddać. Nie składaj broni.

Możesz znaleźć swoją grupę docelową i zwiększyć sprzedaż, poświęcając trochę czasu na badania i wdrażając w życie nasze wskazówki przy planowaniu promocji lub całej kampanii.

 

Jak znaleźć grupę docelową?

1. Rynek docelowy a grupa docelowa

Jeżeli chciałeś zgłębić temat i sięgnąłeś po artykuły na temat tego, jak znaleźć grupę docelową, mogłeś natknąć się również na termin „rynek docelowy”. Chociaż oba pojęcia mogą być używane w podobnym kontekście, to są między nimi kluczowe różnice. Dobrze, żebyś przed zaplanowaniem promocji lub kampanii rozróżniał te dwa terminy.

Rynek docelowy to grupa osób, które są Twoimi potencjalnymi klientami. W zależności od ich potrzeb dostosowujesz swoje produkty lub usługi. Jeśli na przykład Twój rynek docelowy tworzy pokolenie milenialsów, czyli osoby urodzone między 1981 a 1996 rokiem, Twoja oferta powinna być zdecydowanie ukierunkowana na osoby świadome i zorientowane na technologię. Firma, która nie ma własnej strony internetowej ani profilu w mediach społecznościowych, raczej nie pozyska milenialsów jako klientów.

Definicja grupy docelowej jest węższa i odnosi się do konkretnej grupy osób na rynku docelowym.

Załóżmy, że produktem, który oferujesz, są kubki wielokrotnego użytku, jest grudzień i czas wystartować ze świątecznymi kampaniami marketingowymi. Kierowanie przekazu do całej grupy millenialsów, nawet na określonym obszarze, nie wystarczy, by zwiększyć sprzedaż. Niektóre osoby z tej grupy mogą już mieć takie kubki, a inne mogą być po prostu niezainteresowane produktem. Aby komunikat marketingowy trafił do właściwych osób, musisz podzielić rynek docelowy na mniejsze grupy.

crowd of people

Biorąc po uwagę fakt, że pokolenie milenialsów jest jednym z największych pokoleń, można dojść do wniosku, że osoby z tej grupy często korzystają z mediów społecznościowych. Według infografiki GlobalWebIndex aż 83% milenialsów korzysta z Facebooka, a 67% ma konta na Instagramie. Oznacza to, że zdecydowana większość albo nawet cała kampania powinna odbywać się w mediach społecznościowych.

Możesz zawęzić grono odbiorców jeszcze bardziej – np. do osób dbających o środowisko, które ostatnio szukały pomysłów na świąteczne prezenty i preferują zakupy online. Krótko mówiąc, odbiorcy docelowi to grono osób, do których kierujesz swój przekaz marketingowy.

2. Określ, w jaki sposób przydatny jest Twój produkt lub usługa

Wszystkie te przykłady grup docelowych brzmią wspaniale, ale co, jeśli nie kierujesz swojego przekazu do zorientowanych na ekologię milenialsów? Jak zidentyfikować różne rodzaje grup docelowych?

Po ustaleniu różnicy między rynkiem docelowym a grupą docelową, powinieneś określić kluczowe zalety wyróżniające Twój produkt lub usługę. Pamiętaj przy tym, że ludzie szukają na ogół rozwiązania jakiegoś problemu, dlatego celem nadrzędnym powinno być pokazanie, w jaki sposób Twoja firma lub usługa może być przydatna dla potencjalnych klientów. Mając to na uwadze, będziesz w stanie zidentyfikować mniejsze grupy osób, które mogą być zainteresowane kupnem Twojego produktu lub usługi.

3. Studiuj geografię, demografię, psychografię i zachowania odbiorców

Pośrednim krokiem, między identyfikacją rynku docelowego i grupy docelowej, jest segmentacja rynku, czyli podział wszystkich potencjalnych klientów na mniejsze grupy, zgodnie z ich wymaganiami.

Możesz dokonać segmentacji rynku według czterech różnych wskaźników:

·       geografii,

·       danych demograficznych,

·       psychografii,

·       zachowań.

Geografia odnosi się do lokalizacji i może wskazywać na szeroki obszar (kontynent lub kraj) lub wąski obszar (miasto, dzielnica). Jest to szczególnie przydatne dla firm działających lokalnie. Do wskaźników demograficznych zaliczamy m.in. płeć, pochodzenie etniczne, wyznanie czy stan cywilny. Dane te pozwalają firmom lepiej zrozumieć zachowanie potencjalnych konsumentów.

Diverse group of friends

Wskaźnik psychograficzny  jest węższy niż dwa poprzednie. Często określany jest mianem segmentacji stylu życia, ponieważ pomaga zidentyfikować zainteresowania, działania i wartości panujące w obrębie grupy. Ostatni wskaźnik pozwala podzielić ludzi według ich wzorców zachowań. Może to być podatność na promocje, częstotliwość zakupów, zaangażowanie lub stosunek do określonych rodzajów produktów i usług.

 Segmentacja rynku umożliwia precyzyjną identyfikację grup docelowych, a tym samym upewnienie się, że przyszłe działania marketingowe odniosą sukces.

4. Sprawdź grupę docelową konkurencji

Jest mało prawdopodobne, że oferujesz produkt lub usługę, o których świat wcześniej nie słyszał. Większość firm ma sporą konkurencję, a Twoja firma najpewniej nie jest tu wyjątkiem. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, to powinieneś sprawdzić grupę docelową konkurencji.

Nigdy nie jest tak, że konkurencja opanowuje cały rynek i dociera do wszystkich odbiorców. Masz więc szansę, by zapełnić lukę. Osoby, które nie są klientami konkurencji, mogą stać się Twoimi klientami – o ile kampania marketingowa będzie skierowana do odpowiedniej grupy docelowej.

Możesz również wybrać bardziej skomplikowaną drogę i starać się podbić odbiorców konkurencji. Aby to zrobić, musisz dokładnie przeanalizować ich strategię. Wypunktuj słabe punkty konkurencji, pomyśl co można zrobić lepiej i co mogłoby skłonić klientów, aby zdecydowali się sięgnąć po Twój produkt lub usługę.

5. Przyjrzyj się bliżej swoim obecnym klientom

Innym sposobem na określenie grupy docelowej jest przeanalizowanie grupy obecnych klientów. Zadaj im pytania, dzięki którym zrozumiesz, co skłania ich do skorzystania z Twojej oferty, kiedy z niej korzystają i w jaki sposób kupują Twój produkt lub usługę. Zwróć również uwagę na kwestię demografii i psychografii swoich obecnych odbiorów.

Takie podejście może Ci pomóc na dwa sposoby. Po przeanalizowaniu grupy dotychczasowych klientów – Twoich i Twojej konkurencji – będziesz miał lepszy wgląd w sytuację, a jednocześnie będziesz w stanie znaleźć luki, które możesz wypełnić swoimi produktami lub usługami. Możesz także podzielić grupę docelową na mniejsze grupy i spersonalizować swój przekaz, aby osiągnąć lepsze wyniki. Spersonalizowane podejście do e-mail marketingu czy reklam może pomóc  w dotarciu  do konsumentów w każdej kampanii.

Naprawdę wiele kampanii jest nijakich, ponieważ przekaz kierowany jest do wszystkich, a nie do sprecyzowanej grupy docelowej. Tymczasem badanie obecnych odbiorców pozwala na personalizację przekazu, dotarcie do nowych klientów i utrzymanie dotychczasowych. Nie musisz poświęcać dużo czasu na skonstruowanie ankiety – formularze możesz łatwo stworzyć w Survey Monkey lub Typeform.

5 tips to find your target audience

6. Przetestuj swoje kampanie marketingowe

Jeżeli Twoja kampania nie odniosła sukcesu, nie musi to oznaczać, że źle zidentyfikowałeś swoją grupę docelową. Przyczyny mogą być różne, np. niewłaściwy kanał, słabo oddziałujący przekaz, mało interesująca treść albo grafika czy w końcu nieodpowiedni czas kampanii. Aby uniknąć niepowodzeń, dobrze jest zaplanować kilka małych kampanii o różnej konfiguracji, a następnie przeanalizować, które z nich były najskuteczniejsze i trafiły do odpowiednich odbiorców. Na podstawie zebranych informacji możesz zobaczyć, które grupy osób nie są zainteresowane Twoimi produktami lub usługami, kogo trzeba przekonać i jakie osoby mają potencjał stać się Twoimi klientami.  

Biorąc pod uwagę nasze wskazówki, będziesz w stanie określić swoją grupę docelową, a także zwiększyć sprzedaż jeszcze w tym roku. Jest to szczególnie ważne o tej porze roku, kiedy sieć dosłownie zalana jest świąteczno-noworocznymi kampaniami reklamowymi, a Ty musisz walczyć i rozpychać się łokciami, by Twój przekaz został dostrzeżony przez potencjalnych klientów.

Określanie grupy docelowej jest procesem. Na każdym etapie uczysz się czegoś nowego. Nie poprzestawaj po pierwszych próbach. Staraj się docierać do nowych klientów przy okazji wszystkich swoich działań marketingowych.

Subskrybuj nasz blog

Bądź na bieżąco z nowościami, zdobywaj cenne wskazówki i ciekawe materiały dodatkowe.